日常节点两头堵

　　中国是一个礼仪之邦，“送礼送健康”成为一种时尚，这是在健康产品企业炒“送礼观念”后形成的消费趋势。试看：脑白金的“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”、黄金搭档“有多少亲朋好友，就送多少黄金搭档”、鹰牌花旗参“送礼认准这只鹰”、“静心买来送给妈”、昂立系列“每逢佳节倍思亲，昂立送礼更有礼”、彼阳光牦牛骨髓壮骨粉的“说的有礼，送的好礼”……不计其数，不但保健品热衷，甚至非处方药也要凑凑热闹，狂打礼品牌。从某种意义上讲，如此诉求抓住了买家送礼不知送啥的困惑心理，同时也获取了较日常零售更高的经营利润（礼品装可以提升产品附加值）。很多企业一开始就打出了礼品牌，但后来发现出现了卖场“节日疯狂走货，日常大量存货”的现象，于是有调过头来两头堵——既打功效牌，又打礼品牌，以刺激市场需求、做旺市场，这是很多打礼品牌的企业失落于“日常市场”后，深刻反思后总结的经验。

　　活动推广促销售

　　以公德行销、时间行销、会议行销等为基本形式的公关行销正在健康产品领域引起了空前高度的重视，尤其那些药准字产品，因为国家明确规定这类产品不能在大众传媒体上做广告。同时，即使发布广告由于广告太滥，广告之间的干扰度高，导致广告效果不好，于是把希望寄托于“公关行销”。实施公关行销倒也正常，不正常的是“挂羊头卖狗肉”，借助搞活动之机“卖产品”。于是，不和谐的旋律出来了，活动搞到星级饭店，搞到小区里、公园里，搞到药店商场，甚至搞到了居民的“炕头儿”上，没病也把你查出病，要不药卖给谁？然而，这么多行为的出现，除了为谋取利益回报外，还有一个鲜为人的活动内幕：由于生产厂家对经销商或分公司的业绩考核，使分公司、经销商不得不绞尽脑汁地销售产品。2004年2月，步长药业集团长春公司就召集了超过百位老人在拖拉机厂会议室参加其所谓的“讲座”，还承诺了参会的种种优惠，“健康课”倒是“讲”了，可是承诺的优惠却没有完全兑现，同时还借助这个机会边“讲”边“测”，边“测”边“卖”，利用活动之机销售产品，结果被媒体曝光于天下。

　高额定价卖用家

　　健康产品生产企业原本“聪明”，在操作新产品上市之前就请一些策划大师出手相助，这些大师手段高得很，把价格策略玩得如鱼得水。对于能够走量而资金压力不是很大的情况，就采取低价入市为思想的渗透定价法；对于在市场上不会大量走货的产品，那好干脆采取撇脂定价法，把价格定得高高的，管保产品投入市场后照样赚钱，卖一件赚一件，这是老板们最常用的定价法；对于竞争激烈的品种就采取比较定价法，与竞争对手综合对比打分，根据对比系数参照定价……同时，某些产品更是“想病人之所想，急病人之所急”，针对岌岌可危的病人的求生心理，把药品价格做得高高的，“想活命就掏钱吧”绝对是医药厂商的心理话。据《中国青年报》记者对西安绿谷大药房的调研，其所售“双灵固本散”每盒1590元，每克约合80元。通常15天为一疗程，需用3盒左右(医生视病情处方)。而与该药品质相仿的灵芝孢子粉，在医学科学院药用植物研究所每克仅售1元左右，通过两者差价其利润差异可见一斑。 业内人士都知道，零售价格在70元以内的健康产品，其生产成本一般不会超10元。然而，为了激发分公司、渠道商的市场开发积极性，把利润层层分解，尤其医院的加价率更是高得惊人（超过100%再正常不过了，导致很多高价产品都不敢做医院市场，只好在药店转来转去），很多产品最后流通到消费者那里时价格已是高得惊人了。

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