（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的题目全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个题目没有解决之前，抛出第二个题目。否则第二个题目一说，你马上要陷进被动的、没有结果的、新谈判中。

　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

　　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户很多时候是想倾诉，找一位听众。

　　但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您

　　生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在业务员眼前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有很多业务员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的题目上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！

　　在这里我夸大几点：a、政策性东西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、原则性的题目不能模糊，要认真讲解。

　　◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

　　（1）识别成交机会哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些题目。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

　　（2）巧言妙语促成交在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲看，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员的影响较大，业务员的先容说明、服务是其购买决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没

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