有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

　　A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

　　例一：问顾客

　　a、“你买一袋还是买一件**产品？”

　　b、“你买一件还是买两件**产品？”

　　例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”业务员回答：“没有”（错误回答）业务员回答：“现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。”

　　另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

　　例一：“你有没有联系电话？”（错误）“你的联系电话是多少？”（正确）

　　例二：“你要不要**产品？”（错误）“你要几件**产品？”（正确）

　　B、引用别人的话感动顾客巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价，有时会很有用。

　　实例一：有时销售陷进僵局，这时恰好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。实例二：做终端时，用大户、著名店的行动、评价感动说服顾客。

　　7、售后细节的处理技巧售后细节的处理是销售过程一个重要的环节，它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操纵等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系，把客户向朋友、伙伴方向发展。“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

　　（1）你是否曾推荐几本营销杂志、贸易杂志给客户？（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、展览会上挑选新产品？（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？（7）你是否向客户建议怎样治理销售职员？（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？

　　在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些业务员以为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户治理工作完成后，试着将上面的一些题目做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！

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