——在圣春半年销售会议上的讲话

　　写在前面：

　　2007年底，博锐智达公司开始为圣春散热器提供品牌整合以及沈阳市场销量***策划服务，通过博锐智达的在沈阳市场的营销策划实现销量的翻番，经过半年的运作逾额完成阶段性任务，在公司半年销售会议上，受圣春公司的邀请为所有区域经理讲解市场运作的操纵策略。

　　大家好！

　　很兴奋在这里和大家一起分享今年上半年沈阳市场运作的一些体会，通过这些体会以及操纵感受，我总结了区域市场市场运作的一些比较实用的方法供大家参考！

　　这个方法就是简单的几个字，很轻易理解，也比较轻易操纵，这个几个字是：找对人、说对话、做对事、走对路、用对心。对于这些方法我想结合沈阳市场运作的具体操纵内容来和各位分享这十五个字的具体操纵思路。

　　先容这些具体策略之前，我想烦琐几句关于市场运作重要性的题目，我们东风团体的市场运作假如从05年开始算的话，已经有四个年头了，我听说曹总提出这个思想的时间还要早，也就是说市场运作实际上已经有5年左右的时间，那么据我对公司的了解，固然在市场运作方面已经做了很多工作，但还需要深进的展开，与客户群体进行深度沟通。

　　我想我们首先应该正确熟悉市场运作。假如说是消费品行业市场运作，可能每个人都知道该怎么做：投广告、做促销，可是在产业企业这样的方式浪费很大，我们都知道森德广告投放的很厉害，记得05年的时候我在北京调查，坐车的时候在北京文艺电台就听到了森德的广告，晚上在宾馆里往返翻看北京的几个频道，森德在电视台的频次也不低，还有地铁上的广告，现在还在投放。可是效果呢？我们采热散热器这个行业对于老百姓来说是个低关注度行业，森德有不只一半的广告浪费了，在沈阳调查森德消费者的知晓率仅为10%，针对地产商的调查，知晓率也只有23%，往年我为北京XX幕墙做项目的时候，在访谈客户的时候，固然没有正式对散热器行业调研，由于我的私心，还是做了一个简单的测试，测试的结果森德在北京房地产商采购者心目中的知晓率也没有超过50%。试想，假如是一个消费品行业，以森德那样的广告力度，品牌知晓率至少要在80%以上。

　　因此，我们做为产业品领域的一员，市场运作就要采用适合自己的方式进行。在营销中常讲一个概念，叫推拉策略，所谓的推就是销售职员把产品送到客户眼前，拉呢，就是我们所说的市场运作。

　　实际上，市场运作既是战略工作，又是战术工作。可能很多办事处经理都体会到了销售队伍治理的难度，为什么销售队伍治理这么难呢？当然尽大多数的产业企业销售队伍都很难治理，我希看大家不要把这句话当作治理不好销售队伍，或者销售队伍治理出现题目时的借口哦，开个玩笑。可能你对销售队伍治理感觉有点力不从心，其关键原因就是市场运作没有做好，假如把市场运作做到一定程度，让圣春的品牌成为客户认可的着陆点，那么我想销售队伍治理难度自然会减小，就像我们调查的时候，有的客户说，三一重工不来，我们不开标，这时候销售队伍还敢不听话吗？我们并不是要求大家现在一定将圣春的品牌做到这个程度，当然我觉得假如我们长期坚持圣春现有品牌内涵，做到三一重工这个程度应该题目不大。

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