我以为年度计划一定要慎重，决不能年初做一个花瓶，整一个一年也插不上一枝花，只看着那个花瓶。而且，年度计划确定以后一般情况下不要轻易修改，除非是在年度过程中出现了一些新的事件，可以在原来计划基础上添加并对原计划做些微调。

　　5、用对心。

　　确切的讲，这个策略不属于纯粹的市场运作范畴，更多的是区域销售队伍治理的题目。

　　销售治理中的用对心主要是指用什么心态来治理队伍。我们换一个角度来说这个题目，看能不能给大家带来些启发。我们讲一讲在消费品领域如何治理经销商。

　　假如你是一个业务员该如何治理经销商呢？

　　业务员对于经销商来说，他们根本不把业务员放在眼里，心想你们一个月挣那一两千块钱，还不如我一天赚的零头呢，凭什么管我呀。于是，业务员就出现了三种类型，有的就开始讨好经销商，整天吃吃喝喝，帮助经销商向公司要政策，为了完成任务向经销商压货，可是这样的业务员一旦被总部发现结果可想而之，由于他损害了公司的利益。

　　还有一类业务员总是被经销商看不上，由于他们既不想与经销商狼狈为***，又不损害公司利益，因此经销商总是敷衍他，在他眼前哭穷，业务员一来，就说小张呀你好这个市场竞争很激烈，你们的广告也跟不上，现在竞争对手都做促销，我们是不是也做点呀，业务员也没有办法，只能说我请示一下领导，就匆匆跑了，结果一点消息也没有了。这种类型实际上经销商和业务员是一种对立关系，表面上都过得往，一旦哪天见到公司领导了，所有的坏话都给说出来，想致业务员于死地。

　　这类业务固然没有损害公司利益，也确实算不上一个好销售职员。但是另外一种类型的销售职员就能够很快让经销商信服，并能够建立一种长久的友谊。在见经销商时，第二类的业务通常三句话，李老板呀，最近销得怎么样呀，有什么题目吗？这次预备定多少货呀？

　　而第三种业务员则恰巧相反，他每次到经销商处，先打个招呼后就说，张老板借你自行车用一下，我到市场上转一圈，放工的时候我们谈一下市场拓展的事，结果转了一圈市场之后，回来又一头扎进经销商的仓库，查看存货情况，然后等经销商的事都处理差未几了，开始和经销商谈了，在某某市场还有空缺区域，所以要加大一下分销的力度，我在你仓库里边看到了一些即期产品产品，再不处理就要在仓库了里边浪费掉了，所以我建议你把这些作为促销品往分销那些空缺市场，能够吸引他们进货，也能够通过促销增加消费者的购买，增加他们对产品的信心。

　　同时，他又和经销商说了，你看你上次进货有点多，出现了不少即期产品，所以这次按照1.5倍库存法你应该进多少，然后又讲起了一些比较好的库存法。固然经销商有点不服，但是经过几次之后发现，别看这小子不怎么样，一点政策也不给我，经过他们这样一弄，我的业绩增加了，没有原来那么大的库存压力。

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