实际上，说到目标客户，设计院算不算是我们的目标客户呢？这是一个非常现实的题目，可能熟悉不同，看法也不一致。在我看来他们不属于是我们的目标客户，而是战略合作伙伴，包括建委等职能部分都不应该放在客户的行列，由于运作客户与运作合作伙伴的方式是不同的。

　　所以，在区域市场运作过程中，要找准关键人进行。在沈阳市场的运作，我以为今年的线条还是有点粗，还能够在深进一步，精细化的运作。实在，市场运作与销售攻关的对象是紧密相连的，换句话说，市场运作的对象是从销售运作中来的，在销售攻关的九字诀中，第一个也是找对人，这个找对人主要思想是找到关键人，什么是关键人，项目攻关的过程中不同阶段的关键人是不一样的，在开始阶段，采购部分就是个关键部分，由于他们有三个权利，一是发布信息的权利，二是收集信息的权利，三是筛选信息的权利，固然他们没有终极的决策权，假如在这个阶段忽略了他们的关键人，或者留下的印象不好，在第一轮就被淘汰出局，根本就没有在往上找关键人的机会。

　　实在，在销售攻关的找对人中还涉及到找到人、找准人、找全人、找关键人的题目。今年春节过后，我和司总往沈阳，与沈阳办事处的销售职员沟通了销售攻关的具体策略，以及如何改变从公建项目攻关模式转变到贸易项目模式的题目。所以，在找对人这个环节的市场运作还能够更深进的进行，比如通过不同的方式针对高层进行运作，针对水热工程师传播、针对项目经理、针对采购部分的宣传等。当然，这些运作并不一定要用组织活动的方式，可以有针对性的DM单、赠予专业书籍、组织讲座、举办沙龙等方式进行。

　　2、说对话。

　　说对话主要是指，找到了关键人之后，说什么？如何有效、正确的传递圣春品牌信息，让客户了解圣春的品牌诉求，了解圣春的上风、实力、品质等方面信息。就这个题目，年前的时候，与常总（营销副总）、市场部分职员一起提炼了一个600字左右的宣传纲要，非常精炼的将公司的历史、实力、品质、技术、服务等信息表达出来，同时，在这个纲要的后边市场部分及其他部分还针对这个纲要编写了具体的说明，具体的阅读《营销宣传手册》全面了解公司各种上风及细节内容。当时设计的时候，专门提了一个纲要，目的就是假如销售职员记不全全部内容，只要记住纲要就可以在投标的现场或者客户要求先容的时候，将公司的整体上风先容给客户。

　　这个手册市场部印制出来后，人手一本。这也应该是办事处市场运作的一个重要内容，由于销售职员也是品牌的接触点之一，而且是一个重要接触点。

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