这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事。

　　用杠杆作用克服理性：生意人经常以为，尽大多数人都是讲理的。通常，的确如此。然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不公道性，成功地为自己谋利。七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大屋子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源。

　　在纽约所谓的“褐石带”，有很多新屋主把他们的屋子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。

　　此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了很多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。

　　乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需本钱、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希看完工后他们以为满足才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对木工懂多少呀！老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”

　　乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满足顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以，假如你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不公道的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不公道打交道，到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要公道得多。

　　当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他以为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒尽付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。由于他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，故能运用杠杆作用克服阻碍。

　　□巧妙运用杠杆作用

　　运用杜杆作用使自己占上风是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。假如你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的上风。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，将有利于对手和你的态度，往进行谈判。

　　例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。近来有关遗产税的说法有新的规定。使得很多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管怎样，假如像这样的上风被你取得，善用它，可是不要滥用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。千万不要低估、羞辱你的对手，纵使你占了上风。务必态度优雅，布满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。

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