3 广告

　　还是“攻心战”，突破客户“自我”的心理防线，同客户的“本我”进行直接对话；利用当地人的投机心态进行广告宣传。

　　★万事俱备，只欠东风。前期大量的预备工作皆已完成，如何进行最有效的宣传成为重中之重。而沟通的本质在于“攻心”，要想达到最好的沟通效果，手段是一方面，采取哪种沟通策略才是最关键的。

　　★透过现象看本质：当地人对他人的防御心理很强，尤其涉及到亲身经济利益，总喜好从话外之音来判定他人言辞的真实性，对他人直接表白的事实不置可否。做个比喻来讲，就似乎一个人的两种状态，一种是“自我”，由于道德观念的作用，表面上承认他人观点，以便与他人保持良好的关系。另一种则是“本我”，对他人的观点表示怀疑，内心拒尽承认他人表面言辞，通过话外之音判定言辞的真实性。其中，“自我”以逻辑性进行判定；“本我”以感觉和直觉进行判定。

　　因而，针对如此特定区域文化背景下的消费群体，本项目的广告宣传，最后企划以为，首先必须突破客户“自我”的心理防线，与其“本我”直接对话，才能产生独特的效果。同时，最后企划通过以往的操纵经验发现一般以诉求点的扩张作为创意根本的广告设计，对既聪明、又多疑确当地人而言，可能产生只是“骗我上当”的心理反应。另根据对项目的定位，南大街购物城网点商展的销售，内含的主要观点是推广一种新的投资理财方式。但对于“新”的观点，当地人守旧的“自我”从一开始就会予以否定。想促使其接受，广告宣传决不能太“白”，不能让客户觉得是别人在对他“灌输”观点，应该利用客户的感觉多做文章，用广告对其施加“暗示”，让他以为那是他自己的观点，进而“心服口服”地接受。

　　★市场调查中大量证据也证实，由于传统文化的渗透及守旧心态作祟，尽管新兴的贸易区已开始取代传统贸易区，但“南大街”本身特殊的贸易历史地位对当地人仍起着千丝万缕的影响，换句话说：“南大街”对他们来讲，本身就是一个“聚宝盆”。卖“南大街”也就是卖“聚宝盆”。

　　★于是，最后企划决定以《卖南大街》作为第一期广告的标题，这样做还有另外的一个好处是，假如在客户还不知道这是商展销售的广告，忽然喊出“卖南大街”，足以吓人一大跳，广告的震撼力和冲击力毋庸置疑。在设计中，将“卖南大街”的字号放至特大，以求产生视觉冲击效果。同时，考虑到地方上的某些规定，还特地在“南大街”三字下加了小字号的“贸易网点旺展”，并配发了“就像北京的王府井、上海的南京路、广州的北京路一样，最著名最火旺的贸易街正是南大街……”等文字。

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