营销模式突变：3点攻心战，行动不如心动

　　说起传统营销模式，不过乎让利促销、体验营销、会议营销、恐吓营销、数据库营销云云。遗憾的是最近几年大都呈现疲软态势，原因就是消费者对老模式产生了心理免疫力！摸清了商家的套路，你还没亮牌，人家就知道你的用意了……笔者在“好视立”上市前，就以为：营销模式的创新，关键并不在于操纵形式上的创新，而在于消费心理过程上的推陈出新！

　　消费者购物，无疑是一个心理过程：吸引关注——需求对位——心理说服——利益权衡——决策购买，所以我们策划人说“打蛇要打七寸”就是要捉住消费者做出购买决定的那几个“要害”发力！（笔者将这种理论称为“心动营销理论”——以为成功的销售都必然建立在消费者人性心理需求得到巧妙满足的瞬间）

　　简单概括，“好视立”成功快速启动市场，就在于巧妙满足了消费者心理最脆弱的1、2、3点……

　　难点1——半信半疑不上门；解决之道——“好视立”配合国家关工委公益活动：每个近视孩子都可领380元免费补贴；实在380元就是指国际标准18项视力检测应该收的用度，现在关工委说免了，好机会您不来就白不来了！几乎所有家长都不太愿意错过的，凭这一模式，“好视立”广告播出后上柜率高达80%……

　　难点2——有风险怕上当；解决之道——“好视立”各地视光服务中心配备有正规医院才有的大型视力检测设备，以及持有验光师资格证的专业验光师；保证每一个带领孩子来到中心的家长让孩子“免费试戴好视立，当场有效减度数后，再购买”也就是先试后买，没效果不掏钱！（由于好视立镜片具有卓越的解除疲惫功效，通常佩戴30分钟左右，孩子***眼视力都会有进步）这一模式实际上结合了“体验营销”和“承诺促销”的双重优点——很多家长一想：反正没风险！

　　怕什么？往试试再说，来到现场，人们都会被产品实际功效和专业的服务态度所折服。事实证实：所有看到广告后来到“好视立”终真个消费者中，购买率高达95%！

　　难点3——付过钱就没人管；（笔者以为：以下模式，才是“好视立”整体营销环节中的精华！由于这意味着传统眼镜店行业，第一次真正实现从“产品营销”到“服务营销”的本质转变，如同破茧化蝶，竞争层次更上一层楼）

　　解决之道——所有来到“好视立”视光中心的近视孩子，除了购买定配一副“好视立”之外，每个星期、每个月都可回到视光中心复查、接受专业医务职员指导、免费接受眼部护理、并学习护眼知识；这种模式完全打消了过往消费者“掏完钱就没人管，商家不对结果负责”的不安全感！不仅能促成顾客购买决心，也能够切实保证孩子的近视治疗效果，可谓是一种“双赢”，此模式宗旨在建立一种长期的生意和信任关系，兼有“服务营销”和“数据库营销”的妙用，假如今后“好视立”品牌再推出跟进系列产品，客户资源则不用发愁了，广告用度也大大降低了！

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