2001年7月，冷冻年度（空调行业将每年9月至次年9月称为一个“冷冻年度”）又将从销售高峰向谷底滑落。回顾今年的空调市场，由于压缩机供不应求，价格战并没有像年初人们所预想的那样全线展开。一线品牌对于价格战似乎爱好不大，倒是一些二、三线品牌频使低价策略，似乎希看能像往年的海信变频空调一样，通过“价格”这个最有力的营销利器迅速获利并提升品牌著名度。但是，种种迹象表明，今年这些二、三线品牌使用低价策略的效果已经无法和往年的海信相比了，其中最主要的原因就是：海信2000年变频空调营销策划方案是一次经过周密策划的“突袭”行动，这个行动由于对整体市场分析得正确到位，对具体的方案设计得详尽细致，终极才能在短时间内达到求名求利的目的。如今，海信这次“著名”的“突袭”行动已经被业界以为是这几年来空调行业中影响最大的营销策划方案，固然很多同行以为海信的这次行动给行业带来的是“副作用”，但单从营销角度看，海信的“突袭”行动确实应该算是成功的：从1999年的一个年销量只有一二十万套，名不见经传的三线品牌企业，摇身一变成了十强新贵；销量年同比增长86.52％；打破了家电业“最后一个利润区”的价格堡垒，加快了空调业的新陈代谢；证实了将“技术”、“概念”和“价格”进行有机结合是最有效的营销方式等等。海信的这次“突袭”行动导致的终极结果固然颇有争议，但“商场如战场”，多多鉴戒学习是没有坏处的，在残酷的营销实战中，“突袭”实在是很重要的一课。请看本期“海信2000年变频空调营销策划案例”。

　　一、背景　行业内竞争激烈，海信虽有制造变频空调的经验，但由于是三线品牌，销量始终无法提升

　　★2000年，空调行业正处在高速增长阶段，市场远景很好，而且利润较彩电等其他家电要高，被称为是“家电行业的最后一个利润区”这就导致很多企业蜂拥而至，从而加剧了此行业的竞争。

　　★从1996年起一直以变频类产品打天下的海信，越来越清楚地预感到“变频产品”将是未来空调市场主导产品的远景。但当时对于多数消费者来说，还不知道“变频”是何概念。变频空调相对于定速空调，有如下优点：1.省电效果明显；2.舒适性进步；3.能延长压缩机寿命；4.平缓运转，更为宁静；5.对大小房间的适应范围更广；6.低温致热效果好。

　　★目前，消费者已经逐步接受变频概念：1999年变频空调在国内空调销售中仅占5％，到2000年就上升到10％。业内专家预计我国空调市场总容量将达到1000万套，变频空调将占30％左右，未来几年变频空调将达到50％的市场份额。

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