★1999年～2000年的海信，制造变频空调的经验已有所积累，不仅建玉成国最大的变频空调生产基地，而且在研发气力储备上也已成熟。但是居高不下的价格，成为阻碍销售的瓶颈题目。当时，诸多一线品牌稳坐钓鱼台，由于利润可观，无需用打价格战的方式来争夺市场，海信属于无法同强势品牌竞争的三线品牌，品牌著名度不高，消费者对于变频空调熟悉不足，销售几年来没有很大突破，急需寻找一条“突围”之路。

　　二、策略　重“技术”，也要重“营销”，齐头并进才能在市场上取胜

　　★海信决定采取最能够引起轰动效应的低价策略来展开营销攻势。从海信进行的彩电市场营销来看，海信曾经尝过低价策略的甜头。1999年春节，海信推出环保电视，引起市场一阵波涛后，不到半年时间，也就是7月30日海信又实施重手，以TF2999A纯平为主角，将价格从原来的5990元降至4980元，在当时，纯平彩电是各工厂利润最为丰厚的一块，但是海信却尽不犹豫地公然拿这一王牌开刀，从海信电视的先例来反观海信空调，就能看出海信营销策略的惊人相似之处。

　　★海信总裁周厚健所倡导的“百年海信”的经营理念中，一直是将产品以“技术”来定位的。事实确实也是如此：海信国家级技术中心目前有开发职员456人，其中享受政府补助的技术专家10人，博士开发职员42人，高级工程师80人，是国内第一批建立博士后科研工作站的高新技术企业，并且在北京、西安和美国均有技术中心，年技术开发投进经费占团体销售收进的4.2％至5％。著名经济学家胡鞍钢曾说：“这个企业已进进知识驱动或者说技术驱动阶段。”1997年，海信销售收进的85％来自自行研制的87个新产品。

　　★但是，周厚健同时发现“企业创新积累所产生的内在凝聚力并没有完全外化成与此相适应的‘海信’的形象”，也就是说，单靠“技术”这个因素还不能让企业在市场上任意驰骋，海信感觉自己“缺东西”，这个东西就是“营销”。海信发现：同城兄弟海尔的营销要比自己强，广东的美的营销也比自己强，营销是一个让企业在市场上取得成功的不可忽视的气力。

　　★于是，海信开始正经地做起营销来。首先，1999底，海信成立了团体营销中心，由海信团体现任副总裁程开训担纲，整合以前较为分散的营销网络，进行同一策划和调度，并监视指导外地14个大区的营销中心，从而在营销方面做到全国市场一盘棋。即使是这样，仍有人以为海信只是在补课，还没有真正的、有自己特色的东西，在市场营销方面还是小字辈，而且各种营销资源的整合也决不是在一天内完成。总结一下，1999年海信在营销方面还真的是刚起步。

营销广告策划网(www.ideatop.net)