通过业绩考核实现转动式品牌治理

　　联商网：杭州大厦的品牌治理一直备受关注，引进了很多国际著名品牌，能谈谈杭州大厦各类品牌分布现状吗，如有多少品牌在杭州是独家的？

　　童民强：我们统计了一下，我们独家经营的品牌占总量的大约百分之二十几，主要有几大块，一是化妆品品牌，目前杭州大厦的进口化妆品在杭州是最齐全的，而且往年的进口化妆品销售业绩在全国百货店中排第一位。第二是B楼的精品商场，我们的品牌也是非常强大的，销售也非常好，大的重点品牌均匀天天销售都在五、六万以上，一年下来就超过千万。可以说，我们的化妆品品牌和精品品牌在全国百货店中都是数一数二的。

　　联商网：我们上次采访银泰百货老总厉玲时，她提出了“品牌梯队治理建设”，那杭州大厦在品牌治理方面有自己的什么特色吗，是如何做到品牌的优越劣汰。

　　童民强：我们对品牌的治理采取“品牌转动式”治理，要求商场不断有新品牌的引进、要淘汰业绩差的品牌。引进的目的就是要淘汰差的，但更重要的目的是不断给消费者新的感觉，时尚和流行的商品都必须追求新。

　　至于具体如何实现品牌转动，我们每个月、每半年、每年都要业绩考核。我们的品牌主要分成三：一是业绩处于下端需要淘汰的商品；主要的是处于中端业绩非常好也非常成熟的品牌；另外引进的是占30%的领先品牌，如独家经营的新进进中国的国际品牌。

　　联商网：您是怎么理解供给链的价值，在改善与加强供给商关系方面有什么好的值得先容的经验？

　　童民强：一个商场要做的好，要用两只手，一只手牵着消费者，另一只手牵着供货商，消费者是你的衣食父母，要把好的商品卖给消费者，必须取得供给商的支持。但中国的百货行业实在还没有真正走到自我经营这条道路上，象美国的百货公司，70%以上的商品都是自己采购的，从前期的市场考察、计划、采购、合同、谈判到供货整个供给链系统是一个非常庞大的链条，必须做好一切预备工作，来确保供给链的快速反应。但中国的百货店不是这样的，主要是采取品牌进店的联营方式，这是中国的特色，联营主要取决于客户，我们引进的只是品牌，而不是直接采购商品，所以我们现在讲的供给链实在就是怎样跟供给商取得密切的合作。目前我们只有一部分进口化妆品和高端商品是自己经销的，其他的商品联营比例很大，其他的百货公司也是如此，从短期来看，这种模式在中国还不会很大改变，假如随着中国百货业的不断成熟、发展壮大，这种状况才有可能改变。

　　改善与供货商关系最主要的是沟通，比如我们对一些好的大的供给商，在宣传上、货款结算时间上会有一些优惠的措施，如结款时间缩短。

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