小小一瓶酱油、一个月可以卖掉一亿元，即是业内一个中型酱油厂全年的销量，一年可以卖十余亿元，如何往卖？这可是酱油，不是矿泉水，一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长30%，远远超过同业增长水平，海天像成吉思汗一样，以让国内外竞争者胆冷的速度不断地扩张着自己的贸易版图。

　　海天酱油过往为什么会成功？海天酱油现在如何成功？海天酱油将来如何成功？本文着重谈此3点，并以此为核心，研究调味品业销售，经销商治理、渠道治理和经营运作等，与各位一起探究调味品企业的成功模式。

　　纵横天下

　　一、难以模仿的技术

　　调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。很多FMCG业者以为调味品门槛低，自己的品牌不错，又有拥有密集的销售网络，就可以在这里面分一杯羹，结果白白浪费了精力和资源。比如海天的草菇老抽，专业厨师一眼就可以分清楚：草菇老抽烧完菜之后，酱香浓郁，略带金黄，而且能持久不变，而用其它同类产品来做，要么是黑，要么先前颜色好，出锅不久，颜色就淡下往。

　　海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽，与其它酱油对比，海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味，这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鲜，能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。

　　二、不断变化的本能

　　巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更新，设备改造，经营治理变革——海天始终在变。海天以为只有不断地运动才有安全感。

　　以包装来看，第一次变由业内通用的630ml大瓶变成了500ml中瓶，后来又增加1900ml壶装、5L大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌，颜色也由大家都用的玄色改为红黄，红金，当时甚至引起一场风波，公司及经销商很多人都一进难以接受，最后证实这样变是多么重要的。让业内经销商印象深刻地是，回款制度也不断地发生变化，当业界还在先给货后收钱的时候，海天已经开开始逐渐变为先款后货。

　　也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品展向了全国，从而抢得先机。

　　三、经销商双驾马车制度

　　海天的每个区域市场不设总经销，经销商最少设两个，这是铁打的，谁也不能改变。这也体现着海天的治理思想，始终要把主动权牢牢握在自己的手中。海天在同行之中较早实行多家经销的制度，几家经销商同时做，经销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所以海天只用了极少的代价便完成了深度分销工作——公司销售额达到十几亿元的时候，全国销售职员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人，由于海天在业内的超强影响力，很多经销商都是主动找上门。

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