长期以来，海天是以批发市场来做销量的，通过二批终极把产品流向餐饮终端，而在不远的未来，二批，以及中小副食品批发市场正在慢慢缩小并终极消失，新的战场会转变成商超终端和餐饮终端，从现在大中城市的发展来看，大卖场已经逐步取代传统的批发市场和菜市场，销售渠道逐步成为扁平化结构，海天如何适应这种变化？

　　现在外资企业进进中国调味品业，他们在扎扎实实地做终端，商场、超市、卖场、餐饮、特通，而海天还是在批发市场那里打转转，固然是对商场超市目前也重视起来，但是海天没有专门做商超这方面的经验。因此，笔者对海天有几点建议：

　　一、成立全国KA部

　　治理全国1000家最大的商超，无论是直营，还是通过经销商来做，都可以得到有效的治理，同时可以全国同一步调来做促销工作。面对日益壮大的餐饮连锁企业，KA也将大有作为。还有产业渠道这一块，也可以做起来。

　　二、整合市场部，加强策略制定

　　市场部不是仅仅是产品包装、广告联系和确定工作，也不是专门做市场用度审核的部分，在外企，市场部都是很厉害的部分，策略的制定，新品的上市、推广、包装、市场调研、消费者行为分析等方方面面的题目，市场部部都想得很周到，全面，所以，现在适应了环境的外企在华推广产品，每推一个，大多都能引起广泛的关注，并且很快达到一个较好的效果。公司也可以通过各地办事处来收集信息，做出调整，加快对整个市场的把握。产品开发不是研发部的事情，而是市场部的事，市场部通过分析，对研发部提出要求，这样推出来的产品成功率才会高。在现有市场环境下，好的产品不能在适当的时候用适当的方式推出，也是注定要失败的。在战争中，军事顾问部强不强，这个很重要的。

　　三、成立拓展部，负责企业并购和上市题目

　　海天生产基地早晚是要向外拓展的，包括李锦记，已经在南方拥有和海天几乎同大的生产基地了，还在静静北上，寻求合作生产伙伴，有关并购题目，早解决的好。通过企业并购，实现整体销售增长，也是一大谋略，江苏恒顺就是通过这条途径而取得大的增长的。中山大学教授、中国营销研究中心主任卢泰宏曾将调味品行业的现状与啤酒业进行对比，以为调味品企业可鉴戒青岛啤酒三年内通过一系列的扩张吞并，使市场占有率由3％提升到两位数的案例，但是，调味品企业并不能简单像啤酒一样进行扩张吞并，酱油受天气的影响比啤酒大得多，这里还有一个题目，海天的吞并之路，并不需要全部吞并酱油企业，可以将鸡精、酱类，复合调味料等企业选择性地吞并。

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