优秀的销售职员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售职员赖以成功的秘诀。因此，从这个角度来讲，销售职员应该是公司中最善于与人交往并建立良好人际关系的一族人群。tXT

　　事实上，建立并维持客户关系是销售职员的基本职能，也是营销成功的基本保证。众所周知，客户是公司生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺客户资源（客户数目与质量）。欲建立与维持同客户的良好关系，就必须树立客户利益至上的观念，这就要求销售职员首先理解关系营销原理。tXT

　　什么是关系营销原理tXT

　　所谓关系营销原理，实在就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售职员灵活把握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。 tXT

　　首先是换位思考。优秀的销售职员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑题目，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售职员只顾向客户倾销产品而不站在客户的角度往考虑是否真正需要是完全不同的。优秀的销售职员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。tXT

　　运用换位思考要求销售职员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的题目。从这个角度来说，客户购买并不是由于他们理解产品，而是由于他们的需求为销售职员所理解。做销售要达到这个境界，销售职员就必须留意一些细节题目。首先是要具备销售实战能力，把握丰富的产品知识及题目处理技巧；其次是要和蔼可亲，轻易接近客户，与客户产生共叫，这样就轻易建立关系；再其次是要对客户以诚相待，不能做那种油嘴滑舌的路边小贩，只顾吆喝；第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户态度来帮助客户确定采购方案。最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的先容既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副实在。tXT

　　其次是客户参与。不少销售职员都有这样的观点，以为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售职员的成功就是要运用他们非凡的能力终极达成让客户接受自己所销售产品的目的。事实上，关系营销从根本上否定了销售职员的这种战斗意识。关系营销真正赋予销售职员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售职员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”，而是寻找到客户存在的“正确的题目”，即客户的真正需求。优秀的销售职员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。相反，客户在与销售职员的深进互动沟通中则更轻易作出购买决策。tXT

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