3.建立公司与客户之间的结构性纽带tXT

　　公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通行业，厂商可以帮助其销售网络中的成员特别是一些较小的成员进步其治理水平，公道地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络中的成员提供有关市场的研究报告等信息。tXT

　　4.强化品质、服务与价格策略tXT

　　产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面进手。销售职员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断进步公司的服务水平。另外，就是要制定公道的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。tXT

　　从客户满足到客户成功tXT

　　优秀的销售职员信仰“真正的销售始于售后”的销售理念。事实上，这种理念正是客户关系治理的核心组成部分。客户关系治理就是要在客户购买了该公司的产品或服务以后继续坚持实行客户至上的营销原则。tXT

　　通过客户关系治理来强化客户购买后的信心是关系营销的又一重要原则。研究表明，重复行为增大的可能性是与回报紧密相关的。销售职员应该通过积极的客户关系治理来引导并强化客户熟悉购买决策所带来的回报。为此，销售职员需要做好如下一些工作，比如努力让客户在购买后持续地感到满足；对客户的每次购买都测试客户的满足程度等。总之，做好客户关系治理，就要先想客户之所想，急客户之所急。tXT

　　让客户满足只是第一步，更重要的是让客户感到成功。假如客户感到成功，那么它就会将自己的成功通过一切能够传播的手段或途径传播到它能够传播或影响的人那里，这样做的结果就相当于免费让成功的客户为我们做活生生的广告。试想你是否在与某些公司的合作中感到成功并为其自觉地传播美名呢？事实上，很多公司或个人消费者还没有达到从合作中感到成功的这个程度，可能还仅仅是从合作中感到满足这个程度就在不断地一遍又一遍地为其合作方往努力宣传了。因此，销售职员要务必通过各种手段往让客户感到成功。关系营销的实践表明，要做到这一点，销售职员需要努力做好以下工作： tXT

　　1.利用“RATER模型”进步服务质量tXT

　　这里的第一个R就是信赖度（Reliability），即销售职员要能可靠地和正确地履行向客户做出的承诺；A就是保证度（Assurance），即销售职员要确保具有相应的知识、能力和公关艺术来向客户传递信任和信心；T就是可见度（Tancibles），即要求销售职员所在公司拥有相应的机构、设备、职员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务；E就是关怀度（Empathy），即要求销售职员关心客户或针对客户特定需要保持关注等；最后一个R是反应度（Responsiveness），即要求销售职员随时响应帮助客户并提供及时的服务。tXT

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