最后是建立信任。销售职员如何与客户建立信任关系是关系营销的重点。有效而且迅速地建立起信任关系，要求销售职员与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题。这意味着销售职员对客户要能做到察言观色、能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通。此外，建立信任关系之前，还要求销售职员能有勇于承担风险的精神，能够在某些题目或要求上做出大胆让步，这或许是客户有意测试你对其抱有的信任程度。总之，真正的关系营销要求销售职员务必向客户提供更多的附加价值，也就是说务必向客户提供比承诺更多的东西。tXT

　　关系营销的基础tXT

　　需要说明的是这里讨论的关系营销与一般意义上在销售中往“拉关系”、“找关系”等有本质的区别。真正的关系营销是建立在一定的基础之上的，即需要买方和卖方之间达到一定的条件，基本上做到“门当户对”才谈的上发展关系营销，否则往谈关系营销是不现实的。发展关系营销的目的是希看将买卖双方长期地联系在一起，对卖方来说希看通过关营销售降低销售本钱，对买方来说希看通过这种关系来降低采购本钱。为了做到这一点，卖方公司必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品、良好的服务以及适中的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。tXT

　　具体地说，关系营销的基础包括三个方面的内容：公司的实力、承诺以及双方的信任。它们各自又包含一些更为具体的内容，一起组成关系营销丰富的基础内涵，如图1所示。从图1可以看到，在关系营销的三个基础方面，实力是基础中的基础。在当今竞争激烈的市场中，没有实力就没有立足之地；此外，除了实力，还需要向合作方作出合作的承诺，否则再强的实力也会陷进“无用武之地”，得不到对方的认同；在实力和承诺的基础上，合作双方还需要达到相互信任，假如没有达到相互信任的境界，合作就无法长久地持续下往。因此，信任是关系营销中的最高境界。 tXT

　　首先是实力。合作方的实力包括很多方面，比如规模上要求旗鼓相当；在资源上能体现互补效应；在技术上能做到相互共享；在适应性方面，合作双方能根据合作阶段的不同做到自我调节，自我适应。之所以夸大合作双方的实力，是由于在很多时候，合作双方的诚意并非是惟一的关键因素，而合作方的不同实力与彼此间的相互关系的密切程度才是更为重要的考虑因素。tXT

　　研究表明，结成稳定合作关系的各方应具有均衡或独特的实力，在规模上尽可能达到旗鼓相当，这样才能够为合作关系的发展带来有价值的东西。比如在IT市场上，Microsoft的操纵系统与Intel的CPU，前者在桌面电脑主流操纵系统市场占有垄断和统治地位，而后者在桌面电脑CPU市场占有相同的地位，且二者相互依靠的程度非常高，因此，早期的“Wintel同盟”就非常坚固。而在零售业中，经常出现的“店大欺客”或“客大欺店”的情况则是合作双方实力悬殊的另类写照。事实上，在目前竞争激烈的市场环境中要求每个公司都应该具备自己独特的核心竞争实力，才能够获得合作，轻易获得合作。tXT

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