最后是信任。相互信任是关系营销的最高境界。合作关系的最初建立和继续发展的意愿，都有赖于相互信任的程度，否则合作关系就建立不起来；或者即便建立起来也会很快终止。在相互信任的氛围下，合作各方的任何一方的行动都会很充分地考虑到其他合作方的利益。tXT

　　要做到相互信任，合作各方彼此之间首先要做到互相关注。具体到销售职员来说，就是要让客户确认销售职员不仅关注其需要和利益，而且把握与其确立和发展和睦关系的方式与技巧，让客户明白他们可以把自身利益托付给销售职员。而与客户建立密切关系是巩固进步客户信任的重要途径。关心客户利益、倾听客户意见、珍惜客户的时间等都是营造和睦关系的细节和方法。tXT

　　除了关注客户之外，销售职员还需要布满诚意。这样，才能让客户感受到销售职员是坦率的、坦诚的。销售职员如实地对客户说明所销售产品或服务的优点与不足，不仅能在客户处获得坦率的良好印象，而且还能够进步销售职员的销售信誉，进而获得客户的信任并乐于接受销售职员。tXT

　　销售职员必须通过自身行为证实自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售职员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售职员的行为必须与其承诺保持一致，随着承诺的兑现，销售职员的信赖程度会不断地进步。最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。tXT

　　关系营销中的关系种别tXT

　　通常情况下，作为一个公司的销售职员，他必须接触大量的客户，然而按照80∶20原则，销售职员手中的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售职员就需要对不同的客户建立不同的关系。只有这样，才能分清主次、捉住重点，才能出色的完成销售任务。tXT

　　首先是对客户进行划分。划分的依占有很多，不同的公司、不同的销售职员可能有不同的选择，然而各种划分方法中不能背离的基本原则就是客户带给公司的赢利能力，即客户价值。客户价值越大，客户的等级就应该越高，就越应该引起销售职员及公司的重视。常用的划分方法可以参照划分产品的波斯顿矩阵理论来确定，将不同客户分别划分为现金牛、明星类、孩童类及瘦狗类等。此外，还可以根据“购买十分位分析法”来划分，分别将客户划分为“天王巨星”、“后起之秀”以及“明日黄花”等不同种别。tXT

　　其次是建立客户关系。无论采用哪种理论或方法来划分客户，销售职员在划分后就应该有所区别地与不同客户建立不同关系，并不断地对这种关系进行监控和调适，以保证在任何时候这种关系都处于正常的分区内。通常情况下，客户关系可以分为如下几个不同的水平：tXT

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