十二年前，我辞往大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。

　　在加进该公司前，我一直迷惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐熟悉到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

　　公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

　　为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

　　公司对业务职员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售造访、客户服务、新客户建立和区域治理。业务职员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户题目和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大气力。

　　为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务职员培训计划。所有业务职员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习练习、现场服务练习、跟随销售经理现场客户造访练习等。

　　培训内容主要包括三大部分：

　　（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

　　（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；夸大团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

　　（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

　　多年以来的实践证实，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

　　专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

　　首先，什么是销售？简单回纳如下：

　　·销售员与客户处于相互帮助的位置

　　·艺术性地把自己的方式传递给对方

　　·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

　　·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

　　·协调产品资源、货物运送和服务的活动

　　·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

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