·“你真的对你的产品很熟悉。”

　　请密切留意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你以为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

　　如何处理客户反对意见

　　为什么人们会提出反对意见？主要由于：

　　1）不明白你的讲解

　　2）顾客需要不被了解

　　3）害怕“被出卖”

　　4）没有说服

　　5）主要购买动机没有得到满足

　　有经验的销售职员喜欢有反对意见。由于他们知道假如他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

　　80%的反对意见来自于下列种基本的种别：

　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争

　　5. 应用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉

　　当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

　　处理反对意见的步骤

　　1、倾听反对意见

　　第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的题目还是想象中的题目，假如是个真正的题目，就应该马上着手处理。假如只是一个假象的题目，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品先容时找一个合适的地方予以处理。

　　2、表示理解

　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

　　购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

　　销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

　　这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售职员和购买者之间竖起了一道障碍，假如你一定用连词的话，请用“那么”。

　　错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

　　正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个题目。”

　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

　　3、让客户对你的反驳作好预备

　　在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

　　4、提供新的证据

　　至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的种别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

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