·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感爱好，有时还可能说出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定。那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次造访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的预备。很多知识丰富的专业销售职员以为包括冷喧在内你一般只有25秒钟不到的时间往羸得客户的爱好。同时，越来越多的销售职员坚持以为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

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　　（iii） 着力宣传，诱发爱好

　　赢得客户的爱好是我们在进行销售时首先碰到的挑战。假如我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须想法减少客户的抵触因素。为引起客户的爱好，很多成功的销售职员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你往买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证实是极其有效的。

　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的题目或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。

　　例子：

　　·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

　　·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感爱好？

　　要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的爱好。在我们作产品先容的时候，如在这一刻就搞得太具体的话将是极具风险的，由于我们尚未了解客户的需求所在。至少预备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的爱好。在预备这些题目的时候可遵循下述原则：

　　·笼统而不必具体。

　　·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

　　·在先容情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选。相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始预备听你的具体先容了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作具体先容的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些题目吗？”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒尽，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的预备（在我们讨论之前），并可延缓你作具体先容的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的题目中往。

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