第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

　　尽管你没有往问客户他们不喜欢什么，但是这经常正是你所听到的。通过对第二个题目提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加轻易，而且也没有逼使他们往承认在上次的购买中犯了一个错误。

　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

　　一个困扰着大多数的销售职员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的题目是对自己在作产品先容时会“失控”的担心。究竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售职员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

　　（v）先容产品特点，提供解决题目的方法：

　　在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的题目。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要往满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

　　专业销售职员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决题目或满足这些需求的方法。

　　上面的这句话表明销售职员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

　　留意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们以为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决题目的方法。

　　我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

　　取得产品先容成功的要点：

　　1. 保持简短扼要

　　我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

　　购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！

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