5、征求订单

　　处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

　　处理反对意见的技巧

　　在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失往面子。

　　1、把它转换成一个题目

　　几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。假如购买者同意把它看成是一个题目的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个题目的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个题目”或（2）“不……”假如购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

　　购买者：“不，这倒不是个题目。”

　　销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的题目是什么？”

　　购买者：“嗯，我想要的是……”

　　瞧，他就要说出真正的题目所在了。这第一个确实不是什么题目。假如你能满足他第二个题目，双方就可能做成生意了。

　　2、自己觉得──人家觉得──发现

　　这种用“自己的感觉──人家的感觉──终极发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜伏危险。

　　下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中往模拟练习一下。

　　自己往感觉──“我理解你的感觉……”

　　目的：表示理解和同感。

　　人家的感觉──“其他人也觉得……”

　　目的：这样可以帮助客户不失面子。

　　发现──“……而且他们发现……”

　　目的：

　　1、舒缓销售职员面临的压力

　　2、使客户作好接受新证据的预备

　　这样做，假如双方有什么分歧，那题目在第三者身上。但假如假如达成一致，那么你想谁将获利？你！

　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有爱好，它能使我们可能大道圆满的结局。

　　至此，在我们造访客户期间，我们达到了下述目的：

　　·羸起了他/她的爱好

　　·发现了他/她的需求

　　·提出了解决他/她题目的方法

　　·处理好了他/她原本所持有的反对意见

　　至此，既使我们一切都干得很好，假如我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都以为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的题目已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得轻易，我们双方才能最大程度地获得利益。

营销广告策划网(www.ideatop.net)