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　　（vi）取得合同/订单的技巧（拍板）

　　专业销售职员应该懂得把握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，以为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也留意到了那些你以为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　·“陈先生，你以为这一服务能解决你送货的困难吗？”

　　·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

　　·“假如我们能解决这一色料的题目，陈先生你以为这是否解决了贵公司 的题目？”

　　这种方式能让你往探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，假如你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失往订单的风险。

　　2、从较小的题目着手法

　　从较小的题目着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你预备订货吗？”之类的题目。所提的题目应该是：

　　·“你看哪一天交货最好？”

　　·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

　　·“你希看把它装配在哪里？”

　　3、选择法

　　用以下的提问方法给你的客户以选择的余地逐一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

　　·“你看是星期四还是星期五交货好？”

　　·“是付现金还是赊购？”

　　·“我们是20,000还是50,000起售？”

　　·“你是要红色的还是要黄色的？”

　　4、总结性

　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的题目或选择题来结束会谈。

　　“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

　　5、直接法

　　直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

　　·“陈先生，那我就给你下订单了。”

　　·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

　　6、敦促法

　　“朱先生，该产品的需求量非常大，假如你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

　　7、悬念法

　　“唐先生，价格随时都会上涨，假如你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

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