①是“线”而不是“点”的造访客户

　　成功的倾销员会很好地利用天天的工作时间，安排天天的客户造访，他们不是东一个西一个地往造访客户。由于那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽商业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路四周，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在造访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他往），所以，他的造访效率非常低，有时候一天只造访了一位顾客，而且也经常没有第二位；而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。

　　增加和有效的利用开展业务洽商的时间，是制定倾销计划的一个重要组成部分，在制定倾销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在造访客户上，而是造访的途中。另外，在造访客户，特别是您已经造访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待倾销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的造访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。

　　②明确告诉客户每次造访的目的

　　倾销员在造访客户时，一定要明确告诉顾客你这次造访的目的，否则你的造访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的造访究竟要达到什么目的，希看他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？

　　阿玲是个害羞的女孩，每次与顾客进行业务洽商时即使时机已经成熟，她也不好意思告诉顾客，把定单签下来，由于她害怕这样会引起顾客的反感，好象自己的目的只是为了签单而已。而顾客则一直等着她开口，才肯签单。所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结局。有很多倾销员都是这相的，由于害怕遭到客户的拒尽，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希看在业务洽商时，顾客会忽然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而假如顾客不声不响，无所表示，倾销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。

　　***是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。由于只要您现在一投保，您的屋子马上就会得到保护。”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽商保险业务时，他感觉已经讲的差未几了，就提醒李先生说：“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？”由于李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，***这样一说，他就马上拿了出来，与***签订了保单。假如***也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒尽，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次造访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。

营销广告策划网(www.ideatop.net)