二、同床异梦

　　（一）总代理之争初生芥蒂，貌和神离留下“婚变”伏笔

　　李经理在签合同之前先做了一番算计，他以为与冠军公司这种“小厂”打交道首先就要从气势上“镇住”对方。他自以为手中有三种“独门暗器”可以制住对方。一是有钱，一次可以先预支几十万货款，这是那些个体户们瞠乎其后的；二是有网络，现有的尿素经销商都是碳氨潜伏客户，必要时还可以利用尿素的强势进行***销售；三是亏得起，前期可以不赚钱只做量，亏损用尿素盈利弥补。待到份额作大了，市场独霸了，可以操纵价格了，那时赚钱还不是易如反掌。李经理盘算着这次一定要利用冠军公司的资金压力把总代理权抢过来，以实现他不仅称霸西川尿素市场，而且称霸西川碳氨市场的宏愿。。于是他向张总抛出提前打款，分月提货，年包销3万吨，在该区域内冠军公司不对其他经销商发货，由西川公司独家总代理的合作条件。但是李经理没有想到的是：尿素是尿素，碳氨是碳氨，隔行如隔山，在对碳氨市场没有充分熟悉，对影响其价格走势的因素没有深进研判的条件下就质然押宝，实在风险也很大。反过来说，即使你确实强势，也没有必要时时提在嘴上，这样会引起合作伙伴的忌惮和提防，而一旦双方不能相互信任，总代理协议只能是废纸一张，至于说有钱，这在厂商之间只能是此一时也彼一时也，淡季时厂家是要求商家充当“蓄水池”，但旺季时商家拿钱买不到货的事也比比皆是，所以，就算你是大商家，也不能玩弄“店大欺客”的把戏，否则就不一定有好果子吃。果然，李经理在日后的经营中就尝到了苦果。

　　张总也早在心中打起了自己的小九九。他并不怀疑李经理的资金实力，对西川公司只做量不赚钱的承诺也以为没有题目。相反，李经理的这个承诺反而引起了他的提防。道理很简单，不赚钱你做我的产品干什么？张总很害怕自己的产品在市场上被大商家操纵，假如西川公司实力小一点反而还好了，更何况在他看来西川和乐信还有暧昧的关系。针对李经理的“橄榄枝”，张总来了个“防守反击”。提出总代理是可以的，但双方以前没有合作过，不清楚西川的销售能力到底有多强，因此只能先划几个县给西川公司。在其余区域则由冠军厂家直销和其他经销商分销。同时，对划给西川的区域，张总提出以前这些区域的经销商对厂家贡献很大，部分经销商前期已经打进预支款订货，现在已经付款这部分货还没有发完，只有待此批货发完后，在交给西川公司总代理的区域内才对西川公司独家供货。张总一番话绵里躲针，有理有节。李经理被杵得不知如何做答。于是他提出要张总出示未发完货经销商名单和数目。张总搪塞说经销商名单是贸易机密，至于总量大概有几千吨没有发。李经理正待怒上心头，张总以攻为守，抛出了乐信的话题，一说到乐信，李经理如同正待怒发冲冠却被人捏住了喉咙的公鸡，只能胡乱搪塞几句做罢。固然双方最后出于各自的考虑签了总代理协议，但西川公司以为冠军公司缺乏诚意，冠军公司以为西川公司强人所难。双方初生芥蒂。

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