（二）平价销售一触即发，厂商对决同床异梦

　　拿到总代理权以后，李经理苦思冥想如何才能迅速打开销路。他最初打算在出厂价的基础上加5—10元/吨对二、 ***经销商报价，但几十个电话出往都没有经销商接招，固然依靠尿素的强势搭售了一部分，但迅速起量的目的并未能实现。委曲接了碳氨的经销商们都抱怨说李哥你的碳氨怎么这么贵，弟兄们都没有钱赚。就在李经理苦思对策之时，一个平时关系和他较好的个体经销商给他出主意：李哥，你的碳氨价格和我们在厂里拿一个价，假如还要加价肯定卖不出往，你只有平价甚至低价先把买主拉过来，等把市场控制了，再往找厂家要求降价，到时候销量大了，你们又是大商家，厂家不得不答应。李经理觉得有理，他还有一层想法便是用低价把原来在其他经销商处进货的中小户撬过来，同时逼其他经销商尽快出货，以把在他们在冠军公司预定的碳氨消化掉，为自己下一步调控价格消除隐患。当然，这样低价销售肯定要亏损，对此，李经理早就考虑好以尿素盈利弥补的方案，同时，他自以为还有一个擦边球可打，九天公司当时对分公司的考核只看销量，不看利润。李经理决定捉住这个机会以超低价杀出一条血路，迅速完成总部下达的任务。于是，西川公司业务员销售碳氨一律以出厂价对外报价，对部分以为必须拿下的区域和经销商以低于进价5元/吨报价。这一招果然厉害，西川公司办公室两部业务电话天天几乎被打爆，前来提货经销商络绎不尽，最高峰时碳氨日销量在300吨以上。就在李经理兴高采烈的盘算以这种速度一个月可以销多少时，张总却被二、 ***经销商们的电话弄得焦头烂额，经销商们一致反映西川公司搞不正当竞争，以低价倾销扰乱市场，现在冠军碳氨的市场已经被杀烂了。更有人说西川公司总代理以后并没有扩大销量，只是用低价把原来几个经销商卖的量集中到它一家了。原来打了预支款的几个老客户意见最大，有要求厂家降价的，有要求退款的，甚至有人扬言要经销其他品牌。张总只好逐一安抚，张总知道，再把这些经销商得罪了今后怕是真的没有人来帮自己卖碳氨了。同时，他对李经理这种“把自己的幸福建立在别人的痛苦上”的经营手法极度不满，道理很简单，西川公司的这一手实际上已经把原本尚有微利的碳氨价格体系杀穿，经销商一旦赚不到钱，很快就会抛弃产品和厂家，这是厂家最不愿意看到的。然而和李经理几度交涉，却没有任何结果。想断西川的货，又舍不得西川打进来的钱，张总只好忍气吞声，只是心中的怨气越来越大。

　　就在李经理自以为找到了一条捷径之时，好景不长，来提货的经销商越来越少，销量从天天的300吨左右降为几十吨。李经理心中暗暗发慌，按照他的算计，其他从厂家直接拿货的经销商大部分是不敢在这个价位亏本销售的，加上前一段时间的消化，应该说其他商家手中的货已经未几了，打电话给冠军公司，对方也说没有对其他经销商发货。但有了以前的经历，李经理决定还是通过关系较好的经销商对冠军公司的发货情况明查暗访。一查，李经理吓了一跳，冠军公司不仅还在对打了预支款的老客户供货，甚至还在直接对自己总代理区域的商家低价供货，一怒之下李经理打电话责问张总，张总最开始假装什么都不知道，直到李经理点出了时间、地点、交货价格。张总只承认一点，那就是确实还在对部分老客户发货，但这只是执行前期未执行完毕的合同。至于有部分低价货源窜进，他的解释是从仁和县厂家直供经销商那儿窜过来的，和厂家无关。张总最后还意味深长的说了一句：你那里销量上不往，其他人要买货，我们总不能把货堆在仓库不要钱吧，你也要体谅一下工厂的难处啊。听了这话，李经理觉得冠军公司简直就是一个毫无信誉可讲的骗子公司，但前期打款订的货还没有提完，这时翻脸，害怕落得个鸡飞蛋打，但又不甘心就此罢休，于是李经理决定减少打款额度，由最初的一次打30万到20万再到10万。并让下面的业务员在外放风要冠军公司退款。这对急需现金流的冠军公司果然是个沉重打击，同时西川与冠军不和的消息闹得满城风雨，冠军公司也以为西川言而无信。双方矛盾一触即发，一触即发。

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