然而，与海尔、联想、TCL等名声更响的企业相比，华为绝对是个另类。海尔之于“星级服务”，联想之于“分销能力”，TCL之于“终端为王”，都是在营销领域通过资源整合形成局部比较优势，最终夺取江湖地位的。而华为选择了大多数中国企业最怕走，也不屑于走的艰难道路─“技术立企”。以在华为工作过6年、曾担任任正非行政助理的吴建国先生的话说，是“人人都知道从北坡登顶珠穆朗玛峰最艰难，但人人也都知道从北坡登顶获得的价值最大”。 ─与此相关的一个鲜为人知的事实是，华为的Marketing部门直到2002年才宣告成立，华为甚至与藉藉无名的小企业相比，至少在形式上是滞后的。

　　在技术和营销之间，任正非是不是有意“冒天下之大不韪”而偏废后者？至少，我们目前还看不到华为厂区设有“菲利浦·科特勒路”。─以任正非的博学睿智，难道只知道过去式的人类典范贝尔、居里夫人，独不知现代营销大师菲利浦·科特勒？或者，与当年华为的技术研发能力被跨国企业严重低估，而最终激发了华为的自强决心不一样，现在，在“技术牌”的背后，华为营销的能量，也正被人们有意无意地忽视了。但这种被忽视和被掩盖，华为人不但不在意，相反似乎乐享其成。“以我对任总观念的理解，华为重视技术研发无非是把营销环节前移到产品走下生产线之前。华为常常抽调10%的研发人员到客户中去，营销工作早就做在前边了！至于科特勒的学问，我们的营销人员也规定要学习，还要考试的。”负责华为海外宣传工作的李杰说。　　

　　管理国际化凸现“大营销”观念

　　多年来，华为的本土营销术，所谓“土狼战术”，虽然盛名在外，但多是未闻其详。原因是什么呢？任正非虽然对企业的经营管理之道每有所悟，都能风靡一时，但对“营销”却几乎从未置喙。正因为如此，传说中任正非给某业务报告批示“搞，搞掂，一定搞掂”，几乎代表了外界所能了解到的关于华为营销的全部。华为业务员对业务订单的情有独钟和死缠烂打，对客户方面实权人物关怀的无微不至，及对与中国电信各级运营商建立利益同盟关系的深刻领悟，在“搞，搞掂，一定搞掂”的“七字”方针指导下，不仅业绩突出，最关键的是建立了一支善于打硬仗的业务队伍。

　　但是，在1996年任正非居安思危，决定掉转枪口对准国际市场之后，这支屡屡攻城拔寨的业务队伍也曾多次遭遇极度难堪的局面。在1999年之前，华为在国际市场上几近颗粒无收。在国内市场倚为奇技而屡屡攻城拔寨的“土狼战术”，到了异国他乡，沦落到连续几个月“客户是谁，客户在哪里，标书如何投”都没整明白的地步。对此，华为新闻发言人傅军接受采访时坦陈，人才，尤其是具备国际商务经验的人才，是中国企业国际化发展的一块短板。“对中国人来说，到一个非英语国家，双方却都要使用第二语言英语来交流，都会有一个非常痛苦的过程。”

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