事实上，1997年前，华为程控交换机的技术水平与西门子的同类产品就各有千秋─任正非在内部会议上曾就各自性能的短长进行过一番评论。“但是，在欧洲如果不买西门子的产品，好像就有犯罪感。”曾经担任任正非行政助理的吴建国评价说，“而华为的品牌积淀，目前还远远到不了那个程度。”

　　颇让华为人感到无奈的是，华为建立国际化品牌之所以艰难，不是因为华为做的传播工作不够，而更多是因为华为品牌背后的“国家渊源”被误解和轻慢。据李杰回忆，1999年华为某高层与巴西客户会面时，对方竟严肃地问了两个问题，一个是：“中国有高速公路吗？”另一个是：“中国有没有自己的电视机？”

　　同样来自“文化理解”方面的窘迫，还不止一例。在开拓俄罗斯和沙特阿拉伯市场之初，对方都不肯相信华为能够制造他们所需的产品，因而他们给予华为人的会面时间，总是“恩赐”式的5～10分钟。对此，华为人认为为此应该“感谢”大导演张艺谋，因为张导演对民族文化的偏执狂式传播，中国与黄土高坡，中国人与长袍马褂、磕头请安，形象就这样被定格了。这种形象定格，在后来思科起诉华为时，为美国媒体无罪假定华为的“小偷”行为提供了“想当然”的理由。

　　既然“走出去”经常遭遇窘迫，华为就不得不在参展、参加行业论坛上花工夫。“在中国，肯定找不到第二家像华为一样热爱参展并且总能展示自身大气的企业。” 哈佛商学院客座教授J.Tang博士曾经参观过2003年华为ITU展会。他说置身展会，尽管西方知名企业的展示也非常老练精彩，但他“仍为中国的华为感到自豪”。据华为内部资料介绍，在1996年～2000年，华为每年都要参加几十个国际顶级的展览会。“给一点阳光就必须灿烂，给一点颜色就敢开染坊。”华为内部人士如此诙谐地自我评价。

　　渐渐地，华为把参展的技巧提升到参加行业论坛，甚至，华为干脆就自己召集国际运营商参加研讨会，通过对华为客户成功案例的解剖来增进彼此之间的了解。据傅军介绍，2004年7月，华为就在泰国召开了“彩铃业务国际研讨会”，别的国家的运营商也被请到泰国，共同研究，增进了解。

　　相对于“走出去”，“请进来”更是成了华为抓住客户的“必杀技”。这可以以记者的采访经历为证。当我们在深圳火车站见到华为的接站人员时，一份请柬式样、印制精美的“参观日程安排表”就在第一时间递到了记者手里。从接待人员，到讲解人员，再到具体接受采访的新闻部人员，华为组织工作的严谨和细致由此可见一斑。“事实上，华为的客户导向绝不像外界所片面理解的‘会搞关系’那样，我们是真正理解客户选择对我们生存的重要意义的公司。所以，我们请他们到华为来看看，照顾好他们，让他们认可我们是有承诺实力也有践诺实力的公司。”

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