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华为跨国营销的“中国功夫”策划(4)

发表日期:2009-05-09 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  华为这种注重管理基本功而非一时的奇技淫巧的观念显然赢得了外界的敬重。著名的IT评论人士方兴东因华为之行而修正了对中国IT业旗手的看法。菲利浦·科特勒营销集团中国高级顾问孙路弘认为,华为着重管理国际化的建设,看似与营销相距甚远,其实正是一种聪明的是“大营销”之道,“参展和打广告总是要不断花新钱,而企业的整体管理品质上去了,就会像银行一样存钱!” 

“活命哲学”指导下的营销创新

  “说华为过去的成功靠做关系,我倒想问问,关系做得再好,产品很次,技术满足不了用户需求,这样的关系靠得住吗?而且就海外客户关系的开发管理来说,失去语言优势,恰恰是我们的弱项。”负责华为海外宣传的李杰平静地反驳外界传言。

  但是营销咨询人士胡涛博士认为李杰的说法有“得了便宜还卖乖”之嫌。胡涛举例说,任正非自己就曾表态,说是跟随“中国外交路线”而推进华为跨国营销“相信也会成功”。2000年,主管工业的吴邦国副总理出访非洲时就曾点名让任正非随行。更早时候,1996年,时任副总理的朱镕基视察华为时曾表示“政府一定提供买方信贷”。胡涛说:“我并不否认华为优秀,但是实事求是地说,华为的营销不是华为一己之力的营销,任何发展中国家甚至包括发达国家,像电信这种基础设施建设项目首先都是‘国家营销’。” 

  菲利浦·科特勒营销集团中国高级顾问孙路弘也坦言,华为在客户关系管理方面几乎做到了“极致”,但在营销创新上“无所作为”。孙路弘的看法,似乎可从华为高级副总裁徐直军的一段话得到印证。徐在接受记者采访时说,华为在1996年开始拓展国际市场时,初期战略“沿用”了华为拓展中国市场的思路,选择了先期进入发展中国家的策略,图谋从发展中国家再走向发达国家。在营销手段方面,主要通过开设试验局、投放产品广告、参加各种电信专业展览会和电信论坛、与客户进行技术交流、邀请客户参观公司等,以增强客户对华为的全面了解。这些手段,无非是华为国内营销经验的国际化拷贝。

  尽管如此,任何无视华为在国际市场上业绩迅速增长事实的行为都将是错误而不公正的。因为以华为为代表的中国军团的崛起,在北美和欧洲,一些老牌电信企业的痛苦和压力正在成倍增加。北电网络的员工总数早已从2001年鼎盛时期的9.5万人降至3.5万人。今年上半年,这家公司又宣布由于新的竞争形势,将进一步裁员10%。北电网络的首席执行官 William Owens表示:“战略上的当务之急是我们必须集中精力降低成本。”总部位于马里兰州的电信设备制造商Ciena Corp.的首席执行官Gary Smith在谈到中国公司时则称:“它们取得的成就非常引人注目。”

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