３、渠道（Place）和便利性（Convenience）

　　近几年来，国内的产品生产商及代理商在渠道这一环节上，都有一本难念的经，因为都被渠道反控制。因此渠道已成为各企业销售发展的制肘。在整个华南的OTC药业代理商板块中，这些专柜营销模式企业无疑是渠道创新及成功的典范。

　　专柜营销模式这一营销手段包含着一个原理：“两点之间，直线最短”。固然减少了流通的层级，想通过尽量压缩渠道层级，尽量压缩渠道“卖货”层级，来实现对渠道、产品、价格和促销的掌控，避免经销商进行“卖货”带来的后果。但在消费者的购买便利性上存在较大的缺陷。

　　这些专柜营销模式企业从创业初期就首创专柜营销，发展直营，自己的业务员跑终端；从产品到消费者直接经过公司在OTC药店所租专柜达成销售，缩短价值链；发展活动营销，也因为这一成功的模式，造就了今日这些专柜营销模式企业的辉煌，但这些企业发展到今天，还一直坐在大班椅上，期待着明日的辉煌。

　　专柜营销用低风险和利益激励管理机制调动人员力量的策略是一种较粗放的作坊式管理模式，因此难免出现人员素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合的"散兵团"队伍形态；如果再加上管理者对团队的组织控制过分依赖利益分配机制，团队缺少向心力和建设规划，那企业所创造的销售形势上到一定瓶径以后必然难以得到稳固和提升。同时还将出现一个问题就是，各区域市场在利用公司的资源完成其初级资本积累后，比如出现企业与个人的不可调和从利益到管理上的矛盾，这种矛盾激化的最终结果就是彼此分道扬镳，企业这时的最大伤害就是整个销售网络崩盘，因为专柜一直是控制在这些一线区域人员手上，而这些与企业分道扬镳的人员可以迅速利用手上的专柜网络形成彼此的利益团体，在短时间内就能够嫁接其它公司的产品从而来与曾经的公司进行竞争。

　　而在战术手段上，专柜营销的单一及简单复制性强，从而形成传播上的互通，使得这些专柜营销企业这几年培养出大批有着创业梦想的子弟兵，从而出现大量与这些企业分离的专柜营销游击队。

　　因为专柜营销在实际操作中，各区域市场的办事处就成为了实质上的类经销商，而终端就是租用的专柜，这种营销手段在创业初期可以使一个企业由小变大，但是发展到一定阶段后，不管区域市场办事处（类经销商）能力足还是不足，都将给企业带来极大的隐患；因为其一办事处（类经销商）可控制企业，二可控制市场，两头对企业进行挤压，企业受益还不如付出。虽取得一时的收益，但最终还是得不偿失。

营销广告策划网(www.ideatop.net)