三、专柜营销的市场层面特点

　　由于这些企业对4P方面的理解和决策普遍存在的先天性缺陷，大多数的专柜模式操作的产品明显呈现出以下几个特点：

　　一是短期利润高：

　　买货和赚钱是这类产品的第一目的和唯一指标。减少中间环节使得市场结构扁平化、直接控制终端掌握现金流、产品高定价是它的三大支撑要素。

　　二是寿命周期短：

　　为达到做大市场和尽快赚钱的目标，扩大宣传扩大功效是蒙古军团把一个小产品做大的基本道路。而由此导致的市场泡沫一旦破灭，市场销售就会必然性地快速回落。

　　三是区域游击战：

　　游击战的根本目标是躲避过度营销所可能带来的巨大的市场后坐力。也是前二个特点所必然派生的一个结果。实际的操作上，表现为区域市场的次序开发，在一个区域回落到产品的实际容量时立即换到下一个区域市场进行操作。

　　四是产品走马灯：

　　也就是不断换产品。这也是前二个特点的必然结果。高定价和扩大市场都是不可能稳定的。一旦产品回落到实际应有的空间时，企业就会明显感觉到投入与回报之间无法对称，这时，换产品就成了唯一出路。　　

　　四、专柜模式企业面临的几个关键问题

　　近观这些专柜营销模式企业从完成原始资本积累再发展到现在这个规模的发展过程及速度上，专柜营销模式企业存在着以下几大无法规避之缺陷与风险：

　　１、 队伍不稳定

　　专柜模式下专柜资源和终端关系资源等基础性要素主要掌握在一线经理手中，企业正常运营对销售经理和区域经理产生严重依赖。而这些人又恰恰会利用这些资源跳槽或自己出去创业。这导致公司经常出现人才饥荒。

　　2、专柜体系不稳定

　　专柜模式简单易行，由于管理上没有采取科学有效的措施，走了的人有时把原有已经开发成熟的专柜也一并抢走，导致企业不仅需要耗用人力物力重建专柜，而且往往只能选择剩下来相对位置不太好的柜位。

　　3、产品选项是一个致命问题

　　专柜模式的特点决定了企业发展绝不能盲目地把希望寄托在产品过去的辉煌上。同时，在选择新品时也绝不要选择那些在市场上已经扩大宣传掠夺过市场的项目。对此绝对要有足够的认识。

　　4、品牌问题

　　品牌是成就企业永续发展的重要市场要素，好的品牌能够给企业带持续的利润。专柜模式在国内二十多年的历史，却几乎未能成长出一个象样的品牌。与它的巨大广告投入相比，这是一种极大的隐性资源浪费。

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