第二，他的一系列营销策略，实际上秉持着这样的贸易思想：先给顾客提供价值，然后才让顾客掏钱购买。先是提供免费教育光盘，然后是免费知识手册，免费讲座。一步步的加深顾客对早期教育的重视。这样，顾客掏钱，是水到渠成的事情。

　　推而广之，大家思考一下，自己行业里，自己可以给顾客先提供哪些价值呢？

　　小小赠品，让客户自己找上门来！

　　赠品技术

　　赠品是一项非常强大的，吹糠见米的营销技巧。它可以用在各个方面。而且能立即提升你的销量。

　　举个例子。你在网上上卖篮球。在网上上卖篮球的很多，竞争很激烈。假如你在卖篮球的同时，你还赠予他篮球教程。在同等条件下，他会不会跟你购买呢？

　　至于篮球教程哪里搞呢？在网上下载一段就行了！以电子文档发给他，或者刻录成光盘，对你来说本钱不过2块钱。但对于客户来说，他要买一张光盘，最少要花15块钱。甚至除了篮球教程之外，你还可以赠予他手腕，护膝。都是几块钱的本钱，但是最少可以提升你的销量30%！

　　再举个例子。这里有一家做塑胶行业展会的展览公司。他们一般都是给客户发传真，打电话开发客户。我现在告诉你一个办法。你写一份传统的传真函。但是最后一条加上一条：凡拨打此电话者，一律可以免费领取一套《经济冷冬下，塑胶行业如何安全过冬》资料。

　　你仅仅在传真函上多打这么几个字，就可以让你的电话铃声多三倍！

　　那么这套资料该如何预备呢？很好办。你在网上搜集一些阐述经济危机的背景，发展远景，以及企业如何应对的文章。这样的文章一搜一大把。你把这些文章编辑成pdf文档。然后再加上关于这次展会的一些视频宣传资料。刻录成光盘。给客户寄过往。假如一分钱也不想花，你可以通过网络把这些文件发送过往。

　　通过这么简单的一个赠品，就可以让很多有意向的客户自动给你打来电话。

　　由于目前客户最重视的就是企业如何安全过冬。你送给他们这一套资料，他们是求之不得呢。

　　而且你可以通过这套光盘，集中向客户宣示参加展会的好处。

　　用这种方式，很轻松的与意向客户接触上了，然后下一步，就是利用传统销售方式跟进了。

　　你的赠品设计一定要配合你的核心产品，是往帮助客户轻松快速产生结果的一个组成部分。你不要卖的妇幼产品送人家心理学咨询。要有相关性。

　　你的赠品也要对顾客产生价值。它能帮助客户解决什么题目？带来什么结果？

　　赠品不要只送一个，最少送到两三个。由于你的赠品可能只是让一部分人喜欢，另一部分人可能不喜欢。那你送三个赠品，就可以从三个不同的角度给人家提供价值，让他有一个叠加的作用。

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