第四棒：要四化，还是条化？8tS

　　为什么中国改革开放这么多年了，还在宣扬“四化”建设？由于“四化”建设在具有前瞻性的同时，又有很好的指导性，对于参与社会建设工作的人来说，它是一个方向、规范、原则！而今天的A啤酒品牌，为什么总是听到这样的声音？中层阶层职员抱怨说业务员太少了，人不好治理，人手不够，工作不好开展；业务员和理货员抱怨说天天工作太累了，压力太大了，天天十几个小时，回到家就睡觉了，根本没有时间学习……8tS

　　我们拒尽条化的教训主义，不要把基层职员都变成会听候命令的“木偶”，而不会用脑子往思考，用眼睛往发现题目。这就要求我们要引进科学的治理机制，我们在加强 “效益”观念的同时，也必须加强“四化”建设！这个四化就是一个效率化、二个样板化、三个数字化、四个标准化，并通过这“四化”建设来治理和培训团队，实现制度改良，优化团队组织结构。这四个“四化”是——8tS

　　一个效率化：进步工作效率，加强团队协作，提倡快乐工作，打造一支高效率作战队伍团队；8tS

　　二个样板化：实现样板店和样板街的具体部署工作，将工作重心转移到样板建设中，充分发挥样板市场的标杆作用，实行样板市场复制模式进行局部扩张；8tS

　　三个数字化：实施考核数字化、学习数字化、销量数字化。用数字说话，对考核、销量及学习实行量化，提倡“小建议大奖励”的学习方式；8tS

　　四个标准化：终端标准化、说辞标准化、服务标准化、形象标准化。通过标准化建设把A啤酒品牌啤酒打造成一支“团体军”和“正规军”，让每一个工作环节和制度都流程化，即使是新进职员，他也能在已经规范的工作流程上迅速开展工作。8tS

　　事实证实，四化建设的确具备良好的指导性。这一点，在南阳镇平市场，就得到很好的证实。刚到镇平的时候，和业务员交谈，我发现整个销售队伍还没有建立起来，业务员思路凌乱，没有计划安排，就象无头的苍蝇一样没有头绪。后来，经过调查，我才发现，他们是由于没有销售的经验，所以根本不知道怎么往开展工作，面对各种题目也不知道怎么往说，也不知道如何往完成下达的各项指标，只能过分的依靠区域经理的作用，有的业务员甚至要求区域主管陪着下访市场才能下往跑。经过诊断，我用“四化”建设给业务员进行了培训，结果是她们对自己的工作有了一个较为清楚的思路。同时，我还充分发挥她们是本地人的上风，下达了第一道命令，就是要她们自己说服家人、亲戚朋友，都要改喝新一代或者是A啤酒品牌啤酒，让她们充当既是领袖消费群体又是业务员的多重角色。在终端沟通时，也尽量把这种“为什么改喝新一代”的想法如实给消费者和终端商传达和沟通，这样，更轻易得到本地人的信任。我告诉她们要做A啤酒品牌，就首先要把自己变成一个不折不扣的A啤酒品牌人，要一切以A啤酒品牌利益为重。 8tS

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