第二步：掌控终端再发威8tS

　　谁掌控了终端，谁就拥有话语权！对于现有经销商的强势，我们采取的策略是把终端掌控在我们的手里，这样才能弱化经销商的气力。集中气力做好终端商（主要是餐饮）的终端建设工作，以金质服务为竞争上风，兵分三路，象“鬼子进村一样”做好终真个“摸、爬、进”的渗透工作，全面提升终端力。8tS

　　第一路我们从访销员进手，根据团体制度将访销员下放到每一条街，每一个店，并配合团体主推新一代（对于经销商各自经营的品种暂时保存，渐渐实现置换），做好为期一个月“展示奖”工作（即10包展品送价值20多元的金龙鱼，要求上面两层必须是箱装新一代）。在终端营造新一代隆重上市的“形势”出来，具体工作包括硬终真个展货、海报、展示、条幅；软终端工作包括对经销商、分销商及终端商、服务员的产品培训、推广技巧、陈列原则等，给消费者一个强烈感官刺昂 激，竭力在终端营造一个“势”，营造一个磁场，吸引消费者产生尝试冲动。8tS

　　第二路是加强对终端商和分销商的拉动工作。8tS

　　我们只把经销商称为客户，在终端，跟产品销售有关系的职员将是我们提升营销质量更重要的“客户”；因此，我们在新一代上市之际，锁定终端商和分销商，进行“新一代产品推广大会”的巡回讲座（针对片、区、县展开）。以漯河公司领导人为主讲人（由于下面的终端商和分销商很少接触上层领导，通过此次面对面的沟通，拉近彼此的关系，加强他们的积极性），将团体发展战略、产品竞争力及各项政策支持逐一传达给他们，让他们对A啤酒品牌有更深的了解，从而激发对A啤酒品牌品牌的信心，摈弃短期的利润，把眼光放的更远，和团体战略步伐保持一致，共同把这个市场做大做强；同时还可现场拉动，做一些抽奖，现场订货，带动产品销售，实现以点带面，全面拉动。 8tS

　　第三路是重点抓好社区和夜场开发工作。8tS

　　面对悦泉和月山的强势，假如我们硬碰硬，打着“高举高打”的旗帜进进市场，无疑会让我们头碰血流！我们必须找出竞争对手的弱势进行突围，才有胜算的可能。经过调查，社区和夜场正是他们的忽略弱势终端。我们可以从社区进手，聘请素质较高、威看较高的离休人士或家庭主妇充当我们的“社区推广员”主推新一代。设定的工资待遇为300元/月（暂定）名誉工资 销售提成，并同时编配访销员进行送货及客情治理工作。粗略算了一下，一个小区守旧算有300户，只要发展150户，每户一月消化一包新一代，就可得到150包×2元/包（18元开票，20元的进户价）=300元的提成，加上名誉工资，一个月至少就有600元的收进。而对办事处来说，也是件极大的好事。我们即是跳过经销商和终端商，直接把利润给了消费者，并发展起了一批靠口碑宣传的营销队伍。抓好社区推广，就即是把消费者直接拦截在社区里，家里，可以预见，这种靠口碑宣传的作用是任何一种推广方式都无法达到的，它在弱化悦泉的地方保护上风的同时，也渐渐淡化B市场消费者对口感的认知，渐渐建立A啤酒品牌消费的忠诚度。同时，我们针对夜场，我们可以聘请一些形象良好、素质较高的仿销员进行重点开发，当然我们也要给予较高的待遇，借以提升他们的积极性。8tS

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