二、 确有其人：也就是说你所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小。如果有一种药品即能解决太空飞行员的头晕问题又能快速治疗感冒，那么企业应该把它诉求成哪一类药物呢？我想企业毫无疑问会选择后者。面向足够数量的人群，也就是有足够的需求者，产品才有开发推广的价值。为产品进行核心卖点的提炼必须使这一卖点面向足够数量的人，而不是向极少数人宣传。当然，这也决不是说诉求产品卖点时一定要多多益善，相反你若指望自己的产品男女老少“皆宜”的话，往往会失去了自己的核心卖点与消费群。这是一个目标市场（消费群）定位问题，多和少要在权衡利弊之后才能正确判断。仅就以上所说的这个例子来讲，你总不能指望全世界有数的几个宇航员给你带来丰厚利润吧！（当然，如果世界或某一个国家的宇航组织会给你一大笔报酬的话就另当别论了。）

三、 确有其需：也就是说消费者对你陈述的核心卖点的需求必须是实实在在的，最好是十分焦急的。这就要求我们对消费者的真实心态有一个全面、真实而深刻的洞察和把握。我们经常看到这样的事件：一个企业研发出一个十分不错的产品，并在亲戚友人当中展开广泛征求意见，或请专业调研公司用街头拦截访问等形式“问”出一个核心卖点，并据此展开一系列宣传与教育工作，希望消费者能够“就范”。但很多时候事实结果却不尽人意，并没有像厂家想象和调研时消费者所“许诺”的那样踊跃掏钱购买。追其原因，我想是与问询和调研时所选择的对象、方式和环境有很大关系的。一般情况下，“亲朋好友”都会自觉或不自觉地遵从你的诱导和建议，而“专业调研”也往往会因问询目标锁定的唯一性和询问现场非购买地以及无其它实物比较等特殊条件而给予了即时的、浅层次的答复，更何况“叶公好龙”几乎是每一个消费者都具有的本能，而当产品真正摆在他面前要他掏钱购买时，他却很有可能退缩或选择了其它品牌。因此，这就提醒我们在提炼产品核心诉求时必须要深刻洞察和体会消费者的真实心理，并将我们自己对产品本身的各种情感关联排挤干净，以一个普通消费者的眼光和心理来看待和体会这一核心诉求的冲击力与诱惑力。为此，我们要求联纵智达的每一位员工都必须学会做一个“触觉敏锐的生活者”，其中“生活者”的含义就是要在日常生活和工作中始终不能脱离基层消费者的角色和感觉。唯有如此，我们才能真正把握消费者的真实需求和影响其实际购买的要素，才能为企业提供真实、可行的方案和建议。

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