市场如战场，在扮演企业外脑和智囊的过程中我们经常不可避免地充当“间谍”的角色，这次也难例外。在自动售货机市场中，无论从企业实力、推广动作还是从发展趋势上讲，天津GD都是当之无愧的领导者和启蒙教育者，也是同行们最有价值的参照物，很自然而然地就被我们当成了研究重点。作“间谍”自然会面临很多困难，我们的宝贝就是“咬定青山不放松”，于是几经碰壁，几次周折后，我们终于得到了关于GD的比较精准的消息：GD在战略规划方面计划先从省会城市做起，抢占战略制高点，之后再借此影响甚至参与二级市场，计划五年内要在全国达成20万台的展机目标。此外，还有很重要的一点我们不得不提：自动售货机产品更新周期长，所占据的位置不可轻易取代，因而在这一领域可以说谁的动作快，谁的后续力就强，天津GD正是敏锐地看到了这一点，才有了先期不计本钱的展货方式，其目的就在于抓紧时机“跑马圈地”。地圈定了，就即是把未来独特的零售网点握在了手中，那么将来由该网点所带来的稳定的零售收益和进场费收益、巨额的资金占用、还有广告位出租的丰厚利润岂不都是囊中之物，尽可以赚得稳稳的了？

　　五、一只拳头要打的人

　　几天的奔波，我们给KM找出来那么多的竞争者，任何时候四处树敌都会导致自己***上尽路，我们常说，一只拳头出击一次只能对准一个人，所以对手的确定必须是有选择的。为做到头脑清楚地进行选择，我们将KM的竞争对手分为四种类型。

　　第一类我们称之为“大佬派”，自然是以“财大气粗”的天津GD为代表了。GD作为上市公司，在资金和实力方面拥有的上风勿庸置疑，如今尚处于开启教育阶段的自动售货机市场，更使GD的上风得到了充分展示。自动售货机前期展设本钱巨大，其治理与维护的工作量同样巨大，常规“跑马圈地”的市场开启方式往往非一般企业能力所及，而GD作为上市公司，可以通过配股等手段筹钱，而且还可将产品从股份公司“卖给”GD微超以创造所谓的“赢利”；另外， 在技术上，GD依托着天津某大学，从而拥有了源源不断的产品和技术源，种种上风保障之下，天津GD自然就成了唯一做出大规模举措的先行者。

　　在市场推广方面，天津GD采取的是战略型的推广，即以牺牲短期利益来换取长期效益。从战术上讲，GD从省会城市做起，采取的是典型的层层推进式的阵地战。市场上没有完美的策略，很多时候给企业带来巨大利润的策略从另一个角度看却正是企业某个弱点的根源所在，用武侠小说中的话来讲就是“练门”。而且正由于“练门”常由企业赖以致胜的强势策略而生，因而也就注定了它的不可克服性，从而给竞争对手造成很多可乘之机。对天津GD来说，由于目前主打省级市场，暂时就无法顾及或忽略了现阶段对二级市场的同步开发，从而形成很大的市场空缺，极易被竞争对手钻了空子。另外，天津GD的产品价格高、销售政策苛刻，也在一定程度上阻碍了其市场推广速度。

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