而那些将要涉足该领域的强势企业和传统的零售店、小超市，则因其带来的威胁只是潜伏的或间接的而只宜被定为潜伏竞争者。

　　六、小城来了马戏团

　　自动售货机市场上所有的参与者此刻全都亮相了，我们射击所要瞄准的靶子也就确定了，但是选择什么样的角度把这一枪枪打出往仍需要一番细细思量。

　　我们和陈先生的眉头都皱成了不算漂亮的花，一轮轮绞尽脑汁的取舍大战开始了。一群人思维时而活跃，时而呆滞，与之同步，我们那间不太大的动脑室里，时而吵得如一锅沸粥，时而静得则如一泓春水。事后陈先生告诉我们，当时看到我们一个个慷慨激昂的样子，他总担心我们会为此打起来。我们大笑，告诉他，在为专业题目争论的时候，即便打起来也没什么稀奇的，不过争论一结束，还是好兄弟。会议桌上刚刚酡颜脖子粗过的两个人，到了餐桌前可能就开始为别人嘴角上的一粒米而诡异地窃窃私语，并笑作一团。

　　一番唇枪舌战后，架没有打起来，大家思路倒是清楚了很多。

　　市场上，竞争参与者的竞争地位一般可分为四种：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。其中市场领导者是当仁不让的王者，天津 GD稳居此位，短期内KM想占据这个位置是不太现实的。而市场补缺者的主要适用对象是小型企业，此种策略与KM的实力不相对应，因而也被排除。市场追随者则往往是指那些愿意维持现状，通常担心得不偿失而在市场营销中使用模仿战略的企业，而KM人在市场的拓展方面是有一定野心的，因而此战略同样被KM人弃之不顾。那唯一的选择就是作挑战者了。

　　市场营销学上将挑战者的进攻策略回纳为几种形式：一是正面进攻，攻其强项，以硬碰硬；二是侧翼进攻，选择竞争者偏僻地区市场或某个细分市场为突破口，以己之长，攻彼之短；三是包围进攻，即看准敌方一块阵地后，从前后左右同时进攻，迫其全面防守，其结果难免顾此失彼，手忙脚乱；四是迂回进攻，即对竞争者现有的市场或地盘采取回避态度，绕过竞争者，或开发新产品，或开发新市场，或涉进新行业。企业利用迂回战争可争取时间以逐步增强实力，一旦时机成熟，即可转进包围进攻或正面进攻。

　　综观市场，KM与天津GD目前尚有不小的气力悬殊，正面进攻无异于飞蛾扑火自取灭亡；自身无明显上风亦难发现对方鲜明劣势，因而不适于侧翼进攻；没有足够实力拉开阵线，因而不宜打包围战；无力在短期内发动强大进攻因而难凭游击取胜。作了一系列的排除之后，只剩下迂回战术可供选择了，然而迂回战术是否可行，还需要我们再用代进法来做一检验。GD的主攻方向在省级市场，地市级市场则是它目前战略中的空缺点，同时由于其它竞争者也未曾留意到这块市场，这就给KM造成了迂回进攻的大好机会。如若KM目前将战略重点放到地市级市场，一来可以避免短期内参与肉搏战，既免往了无谓的伤亡，又为自身的成长争得了宝贵的时间，先行跑马圈地，抢占了天津GD暂时无法涉及的二 ***市场，另一方面成功的机率则相对较大，若KM能一举站稳这个山头，他日时机成熟与GD正面开打争夺盟主之位就并非不可能。

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