思路进行到这儿，我们脑中不由得就冒出一个词——“马戏团效应”。即一个马戏团假如将演出地点选择在大都市的闹市区，由于大城市已经有太多的一流二流三流的娱乐明星，又有太多灯红酒绿的娱乐休闲场所，小小的马戏团到来，见惯了大场面又有太多事情要忙碌的都市人必然会表现出一副漠然，即便马戏团使出浑身解数，也至多不过只能在当时引得少数路人侧目而已，对整个城市而言，所引起的反响大概也只相当于在大海里多滴进一滴水而已，只能出现小小且短暂的涟漪，根本不可能掀起浪花。在大都市是没饭可吃了，马戏团怎么办？游走小城呗。在小城会不会旧戏重演马戏团再遭一次冷遇呢？不会。由于小城自有它的特色所在：假如说大都市象海，撒进一把沙子，清者自清，浊者依旧混浊，那么小城就象一碗水，一把沙子就可以让它马上变浑，只要你能在沙子沉底之前，看准了方向，及时地把它狠狠搅上一搅。与大都市相比，小城的文化生活相对贫乏，马戏团的到来本身就足以掀起小小的浪潮，很轻易就可以造成一传十，十传百，人尽皆知的影响。对KM自动售货机来说，此刻正像是在大都市受到重重阻碍不得出头的马戏团，选择到小城市是尽对没错的。而且其将要采取的迂回进攻策略，与“马戏团效应”可说是佳偶天成，天造地设。在迂回策略的指导下，KM往打地市级市场，再根据“马戏团效应”的原理在小城引起轰动，成为明星，若两种策略结合运用得当，KM没有不成功的道理！

　　七、淮南橘，淮北枳

　　人常说：橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。为什么？水土不服呗。

　　自动售货机生于大城市长于大城市，如今要在小城安家落户，必然会出现水土不服。因此，要想成功制造“马戏团效应”，就不得不考虑并解决好一个题目，即如何使自动售货机成功克服种种先天和后天的差异，在小城里有滋有味地活下来。活下来是根本，有资本活下来，才有资本进一步往争取作明星。

　　其它自动售货机企业，包括我们定为主要竞争者的长沙AB、沈阳DY和次要竞争者的天津GD，在省级市场的作法一般皆为如下形势：以省人省力省本钱赚钱为主诉求，以街头巷尾为主要展货场所。然而当KM把目标转到地市级市场后，同样的做法照搬过往还会有效吗？

　　首先，从传播的目标对象和主诉求上来讲，自动售货机诉求的是经济省本钱，而在小城有限的经济水平基础上，自动售货机数万元的价格并不算是个小数目，对于被作为主要目标客户的经济上并不宽裕的下岗工人和小店老板而言，就更不算是小数目；自动售货机诉求省人工，而在小城请个店员，人工本钱低得与自动售货机本钱相比几乎可以忽略不计；自动售货机诉求省力气省时间，而下岗工人和小店老板富余的正是力气和时间；自动售货机诉求24小时营业，可对夜生活不算丰富的小城人来讲，几乎不存在半夜购物的需要。从展货地点上来讲，在文明程度相对较高的都市里，尚因自动售货机被安放在露天又缺乏必要保护措施的场所而导致自动售货机最初的连遭噩运，而小城与都市两者的文明程度显然存在客观上的差异，这种情况下，若自动售货机仍然选择街头巷尾落脚，恐怕其命运会更惨。

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