回头看一看IC卡电话机、自动提款机等与自动售货机堪称兄弟亲戚的各产品的市场反应历程，可以发现：在现有条件下，自动售货机暂时还不宜于露天设置无人治理，而若使其处于全封闭或半封闭状态，放置在宾馆、酒店、迪厅、机场、火车汽车站候车室、大型商场、写字楼、高档住宅小区、医院、高校、银行营业厅、邮政电信营业厅、影院、公园等地，该题目则可得到较好的解决。得出了这样一个结论之后，我们的目标客户就从水底浮上了水面。由于这些能提供封闭、半封闭场所的客户一般都具有一定资金实力，可以轻松承担起自动售货机不算低的本钱，同时又存在较易发掘的潜伏需求，因而正是自动售货机市场上最可能成为我们目标客户的人群，不锁定他们，又能锁定谁呢？

　　八、面包和鲜花

　　现代营销学讲究以消费者为中心，消费者需要什么，你就要提供给他能做什么的产品，反映到传播上就是消费者需要什么，你就告诉他我的产品恰能为你做什么。只有这样才能做到一针见血，一剑封喉，一出击就征服消费者。

　　当然首要的一步是要知道消费者要什么。

　　既然如此，目标锁定了，就必然要做一些针对性的研究了。

　　我们锁定的目标客户------那些宾馆、酒楼、银行、医院之类，在小城里多属财大气粗者，而且其中公营单位所占比例不小，因而若把自动售货机单纯作为一种赚钱工具来卖，对他们来说其需求状态就是可有可无的。这个说服工作可就不好做了。你对他们说什么？说我可以给你省钱省力省人工，可以让你赚钱？目前情况下自动售货机所能带来的利润对他们来说根本不值一提。这就似乎一个富家小姐，天天锦衣玉食而仍然若有所失，追求者欲讨其欢心，表自己诚心，于是毫无保存地拿出自己收躲已久的面包，然后说：我给你香喷喷的白面包吃，又松又软，很好吃的，而且很抵饿，吃下往会感觉味道好极了。实在贵小姐所缺的，所想要的是可以让自己更美丽更风光的鲜花一类的东西，而非可以解决温饱的面包。其结果如何，大家可想而知。

　　对于我们的目标客户如宾馆、商场而言，它们并不在乎自动售货机通过自动售货带来的一点利润，目标客户的真正利益点是自动售货机为其提升了档次。如城市里有三家三星级酒店，其中一家星级酒店的大堂里放置了一台自动售货机，消费者就会以为这家酒店的档次高一些，而其它两家酒店会作何感想？

　　面包变成鲜花？那可要动大手术了。万里长征免不了第一步，自动售货机身份的改变也只能一步步来。首先是外观上的改造，做鲜花没有美丽的外观是肯定不行的，一定要更美观，更显档次。产品规格上，几乎所有的同行都将自动售货机定位为售货型功能性产品，因而在规格设计上都注重了比较实用的大容量，导致价格偏高，而当我们将自动售货机作了重新定位后，自动售货机所扮演的角色就由最初的售货机变成了装点门面的花瓶，其价值重心也从实际的使用价值变成感觉上的附加价值，这时候，这种单一的大容量就显示出了它的局限性就显得有些憨笨而不实际且价格太高。于是在我们的建议下，KM将产品规格作了修改，修改后的自动售货机家庭增加了几个不同面孔的兄弟——以几种不同规格几种不现容量的产品来适用不同场合的需要。面包经过精心改装后变成美丽的鲜花，可以再次拿出，往赢取美人心了。

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