二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造

　　没有正确的理念，哪会有正确的行动？

　　一）成功始于意念

　　你的意念气力，决定你的成败。强烈坚定的欲看，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导你实现你之所想。

　　提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要条件。

　　1、积极的心态

　　案例1：反败为胜

　　威廉是一名刚刚加进戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。

　　他第一次造访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒尽发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒尽与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。假如这时他放弃，实在没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希看客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。

　　威廉不再有任何犹豫，立即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”倾销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特地从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。

　　固然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

　　在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户公布：戴尔中标。

　　什么是积极的心态？

　　后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的上风，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。

　　在战斗中，假如士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就往拼刺刀；刺刀断了，就用匕首往拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使骼膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜败的关键，在销售中也不例外。这种尽不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。

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