与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技能，积极心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。

　　积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必须的因素。

　　只有你自己能改变你的心态

　　每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨，可以了解到他们失往积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收进少……几乎所有的事情，都可以使人失往积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可消磨积极心态。

　　人的一生布满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人由由然。

　　要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己，才能打开和改变你的心灵。

　　当你停止抱怨并往解决题目的时候，你已经具有积极的心态。

　　2、树立信念

　　案例2：哪里出了题目？

　　2000年，戴尔的一个销售部分新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进进公司已经一年。面谈时部分经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起往造访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过往，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差未几，依然没有完成任务。

　　这个销售代表的题目出在哪里？

　　经理问他最近往见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使天天往见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。

　　经理立即将一份预备好的PIP（业绩进步计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着假如他完不成，就可以找新的工作了。

　　PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起往见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他逾额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

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