第三部分 市场维护系统建立
第一节 网点维护管理
网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。
一、对合作伙伴的维护和管理
1、维护职责（见图3-1）

图3-1 合作伙伴维护职责

（1）定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同（2）利益实体之间矛盾，（3）牵引渠道力量，（4）投入到有力于厂方发展方面上，（5）实现厂方的利润目标（6）和长远规划。
（7）扮演好供应商的角色：
a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；
b 及时调换破损品；
c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化；
d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；
e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。
（8）协助销售商“专业”地运作市场：
a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理；
b 帮助老板进行陈列效果促进；
c 网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户。帮助建立下线客户档案：客户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。
（9）理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立；利用铺货率、销售点气氛布置促进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下线客户资料以稳定和发展客户。改善经营意识，（10）从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，（11）增加运力拓展外围空白市场等。
（12）树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市场工作计划，（13）让经销商对我们的工作有认同（14）感。工作计划分章节制定，（15）把长期目标（16）分成阶段性目标（17）再落实到具体动作。
（18）充分熟悉市场：
1对经销商的了解：包括姓名2、电话等基础资料，3从业人员、运力、流动资金、经销意识是否到位，4物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指5标6。
7当地资料了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况，8与中心城市的距离，9行政区域划分，10外围乡镇的规模等等。
11当地特色的了解：当地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。
12竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述：包括口味、包装、箱容；价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各阶段通路利润；渠道：看竞品的通路掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访达到哪一层客户？是否经常拜访外围乡镇？促销与广告：竞品在当地媒体投入；在当地的促销力度。销售情况：竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。

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