2、助销制销售模式优点

1、最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，2、在厂家代表、专营队伍3、人员的努力和厂方各项支持下，4、厂方控制市场的无形之手，5、直接伸到了零售终端。
6、最大限度管理控制经销商，7、确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，8、零售终端控制在厂方手中。
9、最大限度地利用了经销商资源，10、引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网络，11、节省厂家经营成本，12、加快市场开发步伐，13、达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不14、断沟通，15、加上理货小组的全面配合，16、经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。
17、与经销商结成伙伴关系，18、化交易营销为伙伴营销。
运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。

3、助销制模式缺点

1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理：
市场一 消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的要求也高。
市场二 厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。
2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。

4、防范措施

1、委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。
2、实行岗位轮换制。
3、厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。

5、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流

图1-3 助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工
厂 商经 销 商
经销商的确定和管理 营销计划的制定 销售政策的制定 售后服务流程制定 广告和促销设计、实施 理货队伍的管理、培训零售覆盖 零售商支持 产品分销 末端网点实物配送 末端网点收款

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