F 有利于客户的长期维护；
（3）访问计划的内容
A 对当日所要拜访的网点的分销、货架、助销提出目标，对于未达到要求的客户情况进行深入的了解和记录；
B 上一次拜访所许诺下的事宜；
C 所应该准备的宣传品量。
（4）访问七步曲
① 制定计划
——制定销售和收款的目标
——制定分销、货架、定价和助销目标
——拿访问手册，检查客户信息
——重温这次访问目标和计划
② 商店检查
——检查公司产品的分销、货架、定价、助销
——检查竞品的活动
——检查库存
——做记录
③ 产品介绍
——用PSS（说服性销售技巧）来卖你的建议和想法
——与客户达成协议
④ 明确客户在销售中的收益
——客户购进了消费者喜欢的产品，吸引了更多的顾客
——利用公司广告支持获得额外的营业额和利润
——通过公司的促销支持，提高客户销量和商店形象
⑤ 助销
——张贴POP
——重新整理货架
——布置店内的陈列
⑥ 记录/汇报
——在访问手册上记录有关信息
——填写每日的访问报告/客户资料
⑦ 访问分析
——根据访问目标和访问结果
——总结成功和失败的经验
——在下一次访问总应用所学到的经验
（5）产品陈列要求
A 陈列五好：好动线、好位置、好广告物品、好摆放、好产品
B 陈列十原则：水平集中、垂直集中、正面向前、满货架、视平线1.2~1.5米、紧邻竞争品牌、先进先出、POP广告、产品清洁、过期品及时回收。
C 利用特殊的陈列——TG台、堆箱、阻扰、端架。
第二节 促销管理
一、高空媒体广告
（1）高空媒体广告发布流程图（如图3-3）

图3-3 高空媒体发布流程图

（2）高空媒体发布程序
1各区域办事处每月20日根据企划经理制作的模式和本办事处媒体调查结果提出本月媒体建议方案，2此方案中包括：
A 媒体组合内容；
B 各媒体的收视率或观赏率、播放时段；
C 各媒体针对的目标群体；
D 各媒体费用标准。
3市场部审批，4根据公司总媒体运作思想对方案进行调整。
5总经理或总经理授权人员进行合同6签订，7或者委托当地广告公司发布商进香媒体发布。
（3） 监控
1办事处对媒体和市场管理部门操作实施有监控责任；
2办事处对广告结果有调查并结合总部部署及当地实际情况提出修改建议的责任；
3办事处每月递交一分对本市场总结报告和建议方案；
4由各办事处对本市场媒体发布进行适时监看，5监看工作由业务人员进行，6并填写监看记录。
二、基础宣传
（1）基础宣传流程图（如图6-4）

图3-4 基础宣传流程图

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