A 销售商门前讨债增多，而老板避而不见；
B 销售商低价抛货，加快货款回收；
C 销售商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难；
D 销售商内部矛盾加剧，争吵不断；
E 销售商人员离职增加；
F 销售商主业转移。
二、终端网点维护及管理办法
1、理货队伍的管理
（1）人员定岗定责：姓名，（2）工作区域，（3）责任要点，（4）区域内发展终端数，（5）维护终端数。
（6）理货人员分区管理
1市场终端具体工作由理货人员完成，2办事处主任对其进行管理、指3导、监督、总结考评和培训；
4按市场的大小、售点的数量和工作需要确定业务人员量，5具体业务人员数量根据市场具体状况确定；
6市场细分，7按每个终端落实人头，8力争阶段性固定人员，9固定终端，10以便检查终端工作，11考评业务员业绩。
（7）业务人员定级管理
1业务员的定级的基本标2准：工作业绩、业务技能、工作态度、品行、工龄。
3不同4级别业务人员待遇差异体现。市场辖区（市场辖区的大小、辖区级别等）；级别工资差异；出差补助差异；其他福利。
2、理货员
（1）基本职责
A 保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率；
B 情报的收集和反映；
C 提行销建议案；
D 客户记录和报告。
（2）基本素质
A 以勤感人，以情动人；
B 腿勤：多拜访，多交流；
C 脑勤：审时度势，抓住时机，相互沟通；
D 眼勤：看营业员精神状态，看售点有无帮助工作；
E 手勤：帮助营业员摆放产品，搞柜台卫生等；
F 嘴勤：热情称呼；
G 计划、实施、检查、修正的精神。
（3）资料夹
客户卡、名册、路线表、月计划表、日拜访记录、宣传品发放表，对于大卖场管理还应具备：客户基本资料（签收印章、营业执照、法人代表资格证明的复印件）、合约、历史资料（出货、回款、债余）
3、区域覆盖计划（见图3-2）
制定区域覆盖计划是为了高效率地对客户进行访问从而提高理货员所负责区域内的产品分销及店内形象，必须根据实际情况了解设计出合乎逻辑并有次序的方式覆盖客户。制定覆盖计划可以使理货员按合理频率和周期去实现自己对生意的想法，且有利于培育良好的客户关系和信任。

图3-2 制定区域覆盖计划程序
4、客户访问计划
制定客户访问计划是为了有目的的按计划分层次地提升每一家网点。
（1）制定访问计划目标（2）
A 有利于让更多的产品在网点出售；
B 有利于让产品以更好的形式展示；
C 有利于网点采用我方的建议价格；
D 有利于网点对我们的产品进行最大程度的宣传；
E 有利于财务往来的畅通；

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