四、召开铺货前的鼓舞会议
（1） 到会人员：
① 公司：销售、策划、培训经理、片区主任、销售主管、推广主管；
② 经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人；
③ 分销商或重要销售商、经理或主要业务负责人；
（2） 会议主旨：
明确公司运作规则，相关人事地物落实。
（7）会议议程：
① 公司代表鼓舞性的致辞；
② 区域市场主任将公司对经销商的各种奖励政策（如进货奖、销货奖、回款奖、陈列奖等）、推广手段、市场维护手段和方法、经销商进货回款流程以及媒体实施方案再次宣布，并形成书面文件；
③ 邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结；
④ 介绍各片区业务主管，让销售商具有归属感，对公司有信心；
⑤ 对销售商进行产品知识培训，让销售商更加了解公司产品；
⑥ 明确公司对经销商和销售商的要求：铺货进度、覆盖面、网点最低陈列量、陈列要求、经销商业务人员和培训计划确定。

第2节经销商的谈判过程

图2-3 经销商谈判过程

一、准备
1、精神准备
良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承诺与保证。
2、外形准备
合适的着装、整洁的外形。
3、资料准备
① 公司资料准备；
② 产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单；
③ 广告带或其他相关的促销录像或图片；
④ 产品知识的熟悉和了解；
⑤ 公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）；
⑥ 公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）；
⑦ 公司渠道进货、铺货、销售和回款政策；
⑧ 竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。
A 竞争公司产品知识的了解；
B 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系；
C 竞争公司产品市场状况以及发展分析；
D 竞争公司相对于公司的优势分析。
⑨ 客户的基本调查结果分析资料。
主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。
二、开始
礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。
三、了解和证实
（1）HOW（怎么样）。向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。
1一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，2使客户对你产生信任，3甚至把你当成熟知这个市场的顾问、专家计划解决办法的人。
4特殊问题：对客户明确提出问题，5询问客户是或不6是。从客户处得到确切7的信息。
（2）WHY（为什么）。确认客户的要求，（3）使消费者相信你可以帮助他们解决问题。
四、介绍（方案和利益）
提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。

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