通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了解，有较准确预估，一旦出现竞品攻击或本品滞销，就可以从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，分析问题的症结，从而为企划部门提供充足的背景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。
（19）更理性地反省自己的工作：
a 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图；
b 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展；
c 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇有没有大的空白市场没开发？
d 是否对当地市场充分熟悉，并及时提案强化本产品市场？
e 公司的企划案能否从主观上尽量最大努力去确保执行效果？
f 消费者对本品认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
2、合作伙伴的拜访程序
（1）准备（2）资料
A 合作伙伴末端网点信息总结材料（根据终端随访记录统计而成）；
B 进货回款情况；
C 近期公司渠道政策；
D 公司的媒体计划和促销方案的基本思想。
（3）在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况；
（4）在其财务上了解终端回款情况；
（5）在其业务经理处了解本公司产品状况，（6）发展态势，（7）媒体、促销活动效果，（8）建议订货和催促回款，（9）传达公司对渠道商政策，（10）加强其合作关系，（11）并征求对本公司产品、销售、宣传等方面建议；
（12）填写客户随访记录。
3、合作伙伴管理
（1）档案管理。建立每个销售商档案：合同（2）及附件（客户信用登记、网点目录），（3）进货回款记录，（4）随访记录，（5）末端网点的信息总结。
（6）信用管理。对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门向客户发放信用的唯一依据，（7）他包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。
1信用审批条件，2即信用评分标3准。通过评分标4准，5给合作商做出综合分数，6作为发放信用的参考。
7信用审批权限，8各级主管依据企业制定的不同9权限审批信用发放量，10以确保企业发放信用责任到人，11任何主管无权越级审批。
12信用额度和期限。明确区域的合理信用额度及可以采用的信用方式。信用方式一般有：滚动式、月结、季结、银行承兑汇票等方式。
13信用监控和跟进。市场财务部对合作商进行信用监控，14并定期将信用等级进行刷新。对于超期的客户，15财务部有责任通知物管拒绝发货。财务定期向区域主任通报应收账款情况。财务部每月向信用客户提供对账单，16要求客户确认，17确保账龄货款清晰。
区域主任在客户拜访过程中，若发现异常状况，应加快应收账款的回收，并及时向上级汇报：

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