e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；
f 具有良好的职业道德和个人品质；
g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。
（2） 大区办事处负责人对理货队伍的确定
1 营销队伍2的结构、数量和质量的确定；
a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦
b 有良好的服务精神；
c 有交好的人际沟通能力；
d 能够有效完成上级的工作任务。
3 人员的甄选程序：（图2-2）

图2-2 人员甄选程序

③ 完整的培训：
a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训；
b 产品知识的培训，业务基本素质培训；
c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训；
d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训；
二、调查的实施
（1） 调查内容和方式：
① 市场基本情况调查；通过在相关的季候进行资料收集，观察当地的娱乐方式等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健意识、文化等；
② 零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销量、竞争对手的状况等进行调查（调查表见附录5-1）；
③ 批发市场调查（拜访询问方式调查，见附录5-2）；
④ 大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录5-3）；
⑤ 经销商的调查（拜访记录见附录5-4）；
⑥ 媒体调查：
a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位；
b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准；
c 了解当地不同层次消费者的媒体接受情况和喜好；
d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动；
e 了解竞争对手上市策略。
⑦ 政府调查：走访工商局（商广科、企业管理科）、卫生局、卫生防疫站、街道办等，主要了解办事处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以及有关行业政策；
⑧ 竞争对手的确定和调查：
产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。
（2）调查报告（见附录5-5）和营销计划（见附录5-6），呈报市场部。
2、合作伙伴的选定
根据调查结果，确定5家以上潜在销售商，从差到好进行谈判，通过以上谈判和经销商的原始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或几家合适的合作伙伴。
（1）对资金力好但铺货力不（2）强的给予区分，（3）讲势力好的区域让其铺点；
（4）对于铺货力强但资金力较弱的，（5）分品项让其铺点；
（6）对合作伙伴渠道推广的要求：
① 对下级渠道作好服务工作；
② 对厂家作好市场情报工作；
③ 落实报表，按时按表填写；
④ 作好铺货和补货工作；
⑤ 配合理货队伍的工作。

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