图1-6 保健品营销组织结构设定

图1-7 部门横向沟通示意图

2、部门主要职责
（1）营销副总经理
a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；
b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；
c 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；
d 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定；
e 接受公司总经理的授权和委托。
（2）市场部
① 企划经理
a 营销计划的制定；
b 媒介组合制定、广告文案制作；
c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；
d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集系统建立，并对市场情报进行分析和处理。
② 培训经理
a 市场有关人员的招聘；
b 培训计划的制定、文案制作；
c 分阶段的培训实施。
③ 销售经理
a 市场信息的收集和整理；
b 市场分析和销售的预测；
c 制定销售计划；
d 确定销售政策；
e 设计销售模式；
f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；
g 各个大区办事处人事管理和控制；
h 设计办事处的薪资方案、激励方案；
i 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；
j 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；
k 销售渠道与客户管理；
l 制定办事处的规章制度。
（3）财务部
① 发票的开具及管理；
② 市场合同的管理；
③ 应收账款的管理；
④ 客户信用等级及信用额度的管理
⑤ 与客户对帐作业
⑥ 销售回款及折让等管理
⑦ 市场出纳的培训和任命
⑧ 市场专项资金的拨付和管理。
（4）物管部
1市场货物的发放和管理；
② 运输的管理和执行；
③ 退换货程序的制定和管理；
④ 产品的库存管理。
（5）大区办事处
1建立和管理理货队伍2；
② 对经销商进行评估、确定、管理和服务；
③ 对终端网点进行管理和服务；
4公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施；
5市场信息的收集和管理；
6检查驻外办事处的工作情况，7并指8导工作；
9对驻外代表人选进行推荐；
10区域市场销售策略。

第二部分 市场开拓系统建立
第一节 区域市场开发流程

图2-1 区域市场开发流程

1、区域市场组织力的确定
(1) 市场部对大区负责人的确定
a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力；
b 大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计划；
c 有和经销商合作并能够有效地对经销商实施影响和服务的能力；
d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动；

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